Vor ein paar Tagen las ich in Steingarts „Morning Briefing“ die Headline: „Wir sollten persönlicher werden!“ Alter Falter und Milli Vanilli, dachte ich mir, das ist mal ne dampfende Aussage in Zeiten von sozialer Distanzierung! Dazu kurz eine Rückblende: Bereits 2013 begann ich, per Webcam mit meinen Kunden aus dem Maschinenbau zu kollaborieren. Heute ist das natürlich gelebte Normalität und auch damals war es längst keine Star-Trek-Vision mehr, trotzdem bin ich nun froh, von dieser mehrjährigen Expertise in puncto Videokonferenzen zehren zu können. Ich habe in dieser Zeit viele Tools kommen und gehen sehen, aber eines blieb immer gleich: mein unbedingter Wille, im Sturm der Digitalisierung kräftig mitzupusten – auch wenn dabei so manche Stunde fürs Herumprobieren draufging. Mannomann, wie viele Stunden fummelte ich allein mit meinem IT-Ahmet und IT-Enver an der Sensor-WunderBar herum, um zu checken, was Industrie 4.0 so alles sein könnte… Und doch hat sich dieses verrückte Labyrinth spätestens jetzt mehr als gelohnt: Sie können nun nämlich gut und gerne davon profitieren! Warum sollten Sie schließlich das Rad neu erfinden, mit dem ich bereits gerädert wurde? In nahezu jedem Fettnapf in diesem Gebiet liegt schon eine etwas jüngere Version von mir, so dass Sie jetzt trockenen Fußes das Feld durchschreiten können. Aber im Ernst: Für mich zeigt sich, dass die anstrengende Neugier in Verbindung mit meiner digitalen Entdeckungsreise mehr als sinnvoll war und nun immer mehr Früchte trägt. 

Ich glaube: Die Götter meinen es gerade sehr gut mit mir! Warum? Weil sie dafür Sorge tragen, dass meine Nutzen-Kompass-App endlich ihre zweite Evolutionsstufe erklimmt. Der Benchmark FESTO und mein Kooperationspartner markentrainer.de haben mich dazu motiviert, die kleine, aber feine Nutzen-Kompass-App als customized Browserversion anzubieten. Motto: Jetzt oder nie! Raus aus den App-Stores, rein in die customized Nutzen-Kompass-App. Das bedeutet mehr Benefit für alle. Und konkret für Sie: Alles ist nun in Ihrer CI, in Ihrer Sprache, für Ihre Branche und für Ihre Produkte zugeschnitten. Damit werden Sie auf jeden Fall PERSÖNLICHER! Denn wer macht neben Ihnen sonst noch eine smarte Bedürfnisanalyse in diesem Stil? Und zwar so, dass Sie alle 24 globalen Kaufmotive auf dem Radar haben? Und das dann noch so, dass Sie dabei allen Stakeholdern nützt? Übrigens – und das empfinde ich als großes Lebensglück gerade – nutzt Dr. Barrantes am 4. Mai an der Ruhr-Universität Bochum, Fakultät für Maschinenbau, am Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering das Know-how des kommunikationsoptimierer.de im modernen Vertrieb. Der Nutzen-Kompass findet also Eingang in den Hörsaal! Hurra, Studierende aller Länder, macht die Lauscher auf! Zum Hintergrund: Entstanden ist das Ganze aus meiner ehrenamtlichen Tätigkeit als VDI-Arbeitskreisleiter für den Technischen Vertrieb #Sales40 im VDI Bezirksverein Braunschweig. Wieder mal so eine Weggabelung, die ich auch bei klarster Sicht nicht hätte erspähen können!

Die App hilft Maschinenbau-Unternehmen dabei, unbekannte, unbewusste Kaufmotive an intelligente, vernetzte Produkte und Maschinen sichtbar und messbar zu machen. Ein kurzes Gedankenexperiment dazu: Stellen Sie sich vor, Henry Ford hätte vor 100 Jahren die Cowboys gefragt, was sie sich von ihm wünschten. Wahrscheinlich hätte da keiner der Cowboys gesagt: „Ein Auto, Herr Ford!“ Ähnlich verhält es sich heute mit den digitalen Leistungsfunktionen in Maschinenbauprodukten. Es ist beispielsweise ungeschickt, den Kunden nach seinen zukünftigen Wünschen zu einem intelligenten, vernetzten Produkt zu fragen. Denn woher sollen Kunden wissen, was sie an smarter Technologie benötigen, wenn Sie die Details von möglichen Lösungen aufgrund der Vielfalt kaum noch überblicken können? Die neuen digitalen Möglichkeiten entwickeln sich exponentiell. Genau aus diesem Grund, nämlich für eine smarte Bedürfnisanalyse, entstand die Nutzen-Kompass-App. Sie holt zunächst den Kunden in seiner gewohnten analogen Erfahrungswelt über 24 globale Nutzenfragen ab, um danach passgenaue Empfehlungen aus der digitalen Welt aufzuzeigen. Der Slogan „Clever zum smarten Produkt!“ spiegelt sich im Flow der App wider. Als Beweis für die Richtigkeit dieses Vorgehens dienen übrigens auch die neusten Erkenntnisse aus den Neurowissenschaften (s. Dr. Häusel).

Man höre und staune: Laut den VDI Nachrichten investierte die deutsche Industrie in 2017 von 400 Mrd. € sage und schreibe 100 Mrd. € in falsche oder suboptimale Lösungen. Wie konnte das geschehen? Die provokante These dazu: Man verstand die Kundenprobleme nicht wirklich tiefer. Für Sie aber ergibt sich daraus heute eine ultimative Chance: Forcieren Sie den Weg in die Digitalisierung Ihrer Produkte und Dienstleistungen! Und behalten Sie dabei immer die „smarten“ Kundenbedürfnisse im Auge. Denn laut den VDI Nachrichten schlummert darin beispielsweise in der Automobilindustrie bis 2030 eine Verbesserung der EBITDA-Marge um satte 30 %. Machen Sie sich dazu bei Ihren Kunden nützlich, begehrenswert und wertvoll. 

Viele von Ihnen wissen, dass mir der Verband VDMA sehr am Herzen liegt. Es ist einfach ein großartiges Netzwerk, dem ich viel zu verdanken habe. Lassen Sie es mich so ausdrücken: Der VDMA ist wie eine große Wundertüte. So ist es für mich selbstverständlich, dass auch ich meinen Beitrag dazu leiste: In diesen schwierigen Zeiten mache ich mich gerne nützlich. Dazu habe ich diese drei Webinar-Konzepte entwickelt:

1. Webinar: Das A und O im Webinar-Drehbuch: Interaktivität! Ihr Erfolgsfaktor.
2. Webinar: Wie Sie Ihrem Produktportfolio smart auf die Sprünge helfen!
3. Webinar: Wir sollten persönlicher werden! Insights zum Online-Vertriebscoaching.

Glauben Sie mir: Jeder Termin, den ich bisher mit meinen Wegbegleitern in diesem Arbeitskreis Technischer Vertrieb #Sales40 erlebte, war eine Bereicherung. Wir sind ein kleines, feines Team von Gleichgesinnten, die eines eint: unsere Vision, die dazugehörige Mission und unsere Werte. Mein Appell an Sie da draußen lautet daher: Wenn Sie aus dem Vertrieb/Service kommen und Ihr Herz auch dafür schlägt, melden Sie sich einfach bei mir. Wir halten immer Ausschau nach geistreicher Verstärkung. Gerne können wir uns dazu austauschen, welchen Nutzen Sie und wir von Ihrer Mitarbeit hätten. Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

Wir haben den Vertriebsprozess in sechs Schritte unterteilt:

1. Vertriebsanfragen (erste Kontakte mit den Kunden)
2. Bedürfnis klären (wenn der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden hilft, seine Bedürfnisse besser zu verstehen)
3. Bewertung (wenn der Kunde beginnt, unterschiedliche Produkte in Erwägung zu ziehen)
4. Lösungsentwicklung (wenn sich der Kunde mit einer Vorauswahl an Anbietern zusammensetzt und potentielle Lösungen entwickelt)
5. Entscheidung (wenn sich der Kunde für oder gegen einen Kauf entscheidet)
6. After-Sales-Betreuung (findet statt, wenn das gekaufte Produkt im Einsatz ist)

Zur nächsten Arbeitskreissitzung beschäftigen wir uns mit der 3. Phase und der Frage: Was ist beim smarten Vertrieb am Ende wirklich neu? Und ich kann Ihnen sagen: Es war erstaunlich, was wir dazu schon in den ersten beiden Phasen feststellten. Diese Insights kriegen Sie auch, wenn Sie mitmachen.

Zum Schluss möchte ich Ihnen nun keine der abgedroschenen Floskeln à la „Bleiben Sie gesund“ einflößen, sondern etwas PERSÖNLICHER werden und es in den Worten des Medizinprofessors und Experten für Stressreduktion Jon Kabat-Zinn ausdrücken:

„Du kannst die Wellen nicht stoppen, aber du kannst lernen zu surfen.“ In diesem Sinne: Machen Sie das Beste draus!