Als VDMA-Mitglied ist es mir eine Ehrensache, hier auch mein klares Bekenntnis zum Freihandel abzugeben! Unterstützen Sie bitte diese Aktion; reden Sie mit Kunden, Lieferanten, Kollegen, Nachbarn und Ihrer Familie drüber. Mein persönlicher Beitrag auf Twitter dazu sieht übrigens so aus!

Es ist momentan wie in einem Traum: Nicht nur, dass die prämierte Nutzen-Kompass-App zunehmendes Interesse verspürt, auch große Plattformen greifen den smarten Vertrieb namens #Sales40 auf. Das macht Freude und zeigt, dass die drei wesentlichen Eckpunkte zu erheblichen Rollenveränderungen im technischen Vertrieb führen. Stichworte dazu lauten:

1. Personalisierung
2. Transparenz
3. Omnichannel

Insofern freut es mich ganz besonders, aktive Beitrage dazu leisten zu dürfen - beispielsweise demnächst beim VDI Bezirksverein Braunschweig mit dem Arbeitskreis Technischer Vertrieb #Sales40. Und besonders, dass sich in meiner XING-Gruppe #Smarter #Vertrieb im #Maschinenbau dieser Trend ebenso erkennen läßt. Das 2000. Mitglied ist frisch an Bord gekommen!

Am 13. Juli 2004 hatte ich beim VDMA Premiere, genauer im Landesverband Baden-Württemberg, bei Frau Dr. Engels mit dem Vortrag "Was soll eine kundenorientierte Kommunikation im Maschinenbau bewirken?". Weitere Beiträge aus dem aufregenden Vertriebsalltag im Maschinenbau folgten. Da kommt ganz schön was zusammen. Tolle Menschen und Dialoge; und es gab Erstaunliches zu lernen. Heute weiß ich, dass ich diesem fantaschtischen Netzwerk viel zu verdanken habe. Nämlich: Stets den Blick nach vorne zu richten und am Puls der Zeit zu sein! Und das wiederum führte zu der sehr spektakulären Lernreise „Digitalisierung im Maschinenbau“ - bis heute. Heraus kam u.a. die clevere App namens Nutzen-Kompass, die den Innovationspreis IT 2018 in der Kategorie Apps gewann.

Neue Wertschöpfungen aber auch Werterschließungen gilt es zu entdecken und im Markt smarte Produkt-Innovationen zu platzieren. Zwangsläufig wuchs daher der Wunsch, auch Mitglied im VDMA zu werden. Seit dem 15. Mai 2018 – 14.55 Uhr – bin ich nun ein ordentliches Mitglied im Fachverband Software & Digitalisierung. Fantastisch! Dass ist für mich persönlich einerseits eine Verpflichtung und andererseits auch eine Anerkennung, meine Expertise als Vertriebs-/SmartCoach im Transformations-Umfeld der Industrie 4.0 einzubringen. Ganz aktuell beispielsweise mit der Fragestellung: Wie kann die prämierte Nutzen-Kompass-App die Künstliche Intelligenz (KI) als Mehrwert für den Maschinenbau zugänglich machen, um damit die exzellente Kundennähe mit Leben zu füllen? Wenn Sie sich dazu einbringen möchten, gerne! Melden Sie sich. Neugierige Menschen sind herzlich willkommen. 

(Quelle: Salzgitter Nachrichten, 16. Juni 2018)

Warum gibt es die Nutzen-Kompass-App?

Im Zuge der Digitalisierung kommen unzählige neue technische Möglichkeiten auf den Markt. Führende Unternehmen greifen schon heute darauf zurück. Im Gegensatz zu KMUs, deren Entwicklung nicht immer über derartiges Forschungskapital aber auch zeitliche Ressourcen verfügen. Im technischen Vertrieb stoßen wir auf ähnliche Schwierigkeiten, wenn es um die 4.0-kompetente Bedarfsermittlung geht. Den Vertrieblern, Produktmanagern, Marketern hierbei unter die Arme zu greifen und ihnen eine Richtung für die smarte Produktaufrüstung aufzuzeigen, ist Aufgabe und Ergebnis dieser zukunftsgewandten App. Unterstützung gewünscht? Nutzen Sie das moderne Buzzer Coaching dazu! Und die Story, wie es dazu kam.

Was sagen Anwender aus der Praxis?

"Den neuen digitalen Kundennutzen im Blick zu haben, war mir bei der smarten Aufrüstung unserer ergonomischen Handhabungsgeräte und Transportsysteme ein besonderes Anliegen. Schließlich bringt nicht jeder weitere Sensor automatisch einen Mehrwert für den Kunden! Und damit aus einem aufgezeigten, möglichen Mehrwert auch tatsächlich ein Mehrwert erschlossen werden kann, kann der Nutzen-Kompass mit seinen 24 Fragen und den individuellen smarten Tipps sehr hilfreich sein." 

Dr. Alexander Bünz, Geschäftsführer / CEO, EXPRESSO Deutschland GmbH

"Die Bedienbarkeit der App ist super und absolut intuitiv." 

Dipl.-Ing. (FH) Matthias Schäfer,  Sales Engineer, GEA Aseptomag AG

"Ich finde die Nutzen-Kompass-App gut, weil sie mir hilft, den Kunden strukturiert vom Bedürfnis zum Bedarf zu führen.“

Dipl.-Ing.Thomas Bierbaum,  Market Manager, Kelvion Deutschland GmbH

"Wohlüberlegte, klare Fragen ermöglichen eine zielgenaue Profilierung der Bedürfnisse Ihres Kunden - Vertriebsgespräche werden dadurch effizienter.“

Peter Peckedrath, Innovation & Umwelt, INDUSTRIE- UND HANDELSKAMMER BRAUNSCHWEIG

Siegerinterview im MIT-BLOG: Wie kam es zur App und warum ist sie wichtig? Wo führt die weitere Entwicklung der Nutzen-Kompass-App hin? Das Interview zum Preis.

PressKit - Wenn Sie etwas zur Nutzen-Kompass-App veröffentlichen wollen, ist hier Ihre komfortable Abholstation dazu vorbereitet. Einfach klicken!

Factsheet

Veröffentlichungsdatum:
14.11.2017

Plattformen:
Apple App Store
Google Play Store

Entwicklung:
Lars Zimmermann - kommunikationsoptimierer.de

Technische Umsetzung:
Edmund Elzer - orangeweb.es

Website:
https://kommunikationsoptimierer.de

Preis:
In-App-Kauf pro generiertem PDF 2,29 € netto

Vita

Vertriebs-/SmartCoach
Dipl.-Wirtsch.-Ing Lars Zimmermann (51)
beim kommunikationsoptimierer.de

Familienvater mit 3 Kindern aus Salzgitter

Beratung, Coaching und Training von
DACH-Maschinen- und Anlagenbauern

Top-Speaker mit smarten, interaktiven Impulsvorträgen

Praktische Expertise bei der KSB AG als Vertriebsingenieur

Qualitätsführerschaft 4.0 - 1 Monat Gratis!

Mehrere Start-Ups durften wir schon in den letzten Jahren mit bahnbrechenden Innovationen a la Uber erleben. Und die Schlagzeilen dieser ehemaligen Start-Ups reißen nicht ab. Aber auch etablierte Unternehmen wie Google sorgen in fremden Märkten für wundersame Schlagzeilen. Worin liegt das Geheimnis? Wie schaffen es Nobodys, aus dem Nichts heraus zu kommen und quasi per Geisterhand Giganten aus dem Rennen zu schmeißen? Die Antwort darauf klingt genauso banal wie genial: Sie bedienen die Kundenbedürfnisse ihrer Zielgruppe mit einer völlig neuen Exzellenz 4.0!

In dem sie sich vertriebstechnische Eigenschaften wie die des personalisierten Bedienungserlebnisses oder des ultimativen Kundendienstes zu Nutze machen, übertrumpfen sie Konkurrenten alter 3.0-Technologie spielerisch. Hierbei dürfen wir aber nicht vergessen, dass die 4.0-Technologie uns in die Lage versetzt, bisher ungeahnte Kundenbedürfnisse zu bedienen. Beispielsweise muss ein Handy-Akku neuerdings nicht mehr länger als 10 Stunden halten – solange das Handy ihre Gedanken lesen kann (Eye Tracking), reichen auch schon zwei Stunden, um etablierten Technologieführern die Butter vom Brot zu nehmen.

Das alles wäre ja so schön einfach und mühelos zu erreichen, wenn es da nicht die technische Kompetenz als Bedingung gäbe. Für Abteilungen wie die Konstruktion mag das technische Know-how in der Wiege liegen, der Vertrieb jedoch, hat andere Arbeitstags-ausfüllende Kompetenzen. Für Vertriebler bedeutet es eine schmerzliche Schwierigkeit, die neuen Leistungen von Produkten der Vierten Industriellen Revolution in Nutzen zu übersetzen. Dieses liegt zum einen an der Technik selbst und zum anderen an den neuen Einsatzbereichen. Smarte Produkte sind längst nicht mehr allein dafür da, die Aufgabe des Betriebs zu erfüllen. Ebenso zählen Aufgaben des Datenmanagements, des persönlichen Service oder der Unterstützung der Anwender in ihrer sozialen Selbstverwirklichung zum Portfolio 4.0.

Der Vertriebs-/SmartCoach Dipl.-Wirtsch.-Ing Lars Zimmermann vom kommunikationsoptimierer.de setzte sich das Ziel, technischen Vertrieblern jene Schwierigkeiten ganz aus dem Weg zu räumen. Auf smarte Weise sollen Vertriebler eine Art digitalen Assistenten an ihrer Seite haben, der ihnen bei der Bedarfsermittlung hilft. Durch diese Hilfe kann jeder Vertriebler noch während des Kundengesprächs ein Produkt anbieten. Damit gewinnt das Unternehmen die Qualitätsführerschaft 4.0. Die Nutzen-Kompass-App analysiert nämlich systematisch die Bedürfnisse des Kunden, um im Ergebnis das Produkt mit smarten USPs zu bestücken. Die Produktmerkmale entsprechen perfekt den Kundenbedürfnissen; damit sticht der generierte Bedarf die Konkurrenz clever aus. Vertriebler, die die Nutzen-Kompass-App verwenden, können sich über drei Nutzen freuen: 1. Der smart ermittelte Bedarf zeigt das eigene Unternehmen als Qualitätsführer 4.0. 2. Die Bedarfsermittlung erfolgt assistiert und gewährleistet so exzellente digitale Expertise. 3. Die Marge steigt zwangsläufig und die Verhandlungsmacht gegenüber Kunden ebenso.

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Unser modernes Offline & Online VertriebsUPDATE "Value Based Sales!" unterstützt Sie, Kundengespräche systematisch, professionell und zielgerichtet vorzubereiten und Ihre Motive und die Ihrer Kunden miteinander harmonisch in Einklang zu bringen. Es erweitert Ihre Vertriebs-Methoden und Fähigkeiten bei jeder Kundenkommunikation: Ob in einem Meeting mit mehreren Teilnehmern oder im spontanen Dialog mit einem Gesprächspartner. 

Details vertiefen Sie hier bitte. Und der USP bei diesem Format? Als Smart-/VertriebsCoach führen Sie vorab mit mir ein Interview zu Ihren Lernwünschen und -zielen. So können wir gemeinsam anschließend im darauffolgenden Webcoaching Ihren Lernwunsch gezielt mit den Lerninhalten des VertriebsUPDATEs verbinden. Wäre das nicht eine feine Sache für Sie - offline & online?

Was eine Verschwendung! 2017 wurden laut Rudolf Dögl, Professor für Businessplanung an der Hochschule für Würzburg-Schweinfurt, unfassbare 100 Mrd. € in die falschen oder zumindest nicht in die bestmöglichen Projekte gesteckt. Und das bei Gesamtinvestitionen deutscher Unternehmen von 400 Mrd. € in Fabriken, Anlagen, Maschinen und Software. Ein Viertel durch den Schornstein gejagt! Oh weia. Diese Verschwendung muss sofort aufhören. Zukünftig ist nur der erfolgreich, der neben der klassischen Wirtschaftlichkeitsberechnung auch Kriterien wie Kundennutzen, Mensch, Mitarbeitermotivation und ähnliche weiche Faktoren in die Entscheidung mit einbezieht. (AKSales40.de - Programm zum Kick-off in der IHK Braunschweig am 18.10.2018)

Gut, IBMs Uwe Lorenz hat mit seinen 2,04 m per se ja schon einmal ordentlich Weitblick. Und wie weit der bei der kognitiven Hilfe beim IBM Watson gehen kann? Eine gute Frage! Schauen Sie  mal rein und hören Sie sich dazu den sehr smarten CEO und Präsident von KONE, Henrik Ernrooth, an - "Watson IoT Gives Lift To Innovation In Smart Buildings". Ihnen viel Genuss dabei! Ich hab´s gestern auf der Bühne mit Uwe in Emden auch genossen.

Übrigens: Die Brücke zu meiner Nutzen-Kompass-App war auch sehr schnell geschlagen, indem Uwe nämlich das Publikum zum Ende fragte: "Woher wissen wir denn nun, was dem Kunden überhaupt wichtig ist?" Gute Frage, Uwe! Uwe, eines weiß ich: Wir standen nicht das letzte Mal zusammen auf der Bühne! Es war mir eine Ehre als kommunikationsoptimierer.de!  https://www.youtube.com/watch?v=EVbd3ejEXus

Unter diesem Motto hatte ich dazu gleich zwei Highlights diese Woche: Auf dem VDMA Stand zur NORTEC und auf den VDMA AWA-PTB-Gesprächen. Auf Tuchfühlung mit spontanem Messepublikum und inspirierenden Dialogen mit Maschinenbauern, der PTB und den Eichbehörden. In beiden Fällen ging es um die Digitalisierung. Und was ich da erleben dürfte, begeistert mich. Denn es zeigt: Die lebendige Neugier der Menschen ist der Schlüssel zum digitalen Aufbruch. Meine smarten Demokratie-Aktionen dazu befeuern übrigens mein Motto für 2018: Digitalisierung lebt vom Mitmachen. Und wie! Dass zudem meine Nutzen-Kompass-App Klarsicht für die smarte Produktaufrüstung gibt, das ist ein weiteres gutes Gefühl dieser Woche. 

Geerdet frage ich mich genau das nach dem sehr inspirierenden VDMA Erfahrungsaustausch bei IBM Deutschland in Böblingen als Fazit. Oder anders: Wie wird neben den neuen Wertschöpfungschancen auch die atemberaubende Werterschließung gesichert? Wie gut gerüstet ist der Vertrieb draußen beim Kunden, beides im Auge zu haben und gekonnt auch noch mit hoher Kundenzufriedenheit umzusetzen? Die Praxis zeigt nämlich, dass da noch ein erstaunliches Optimierungspotenzial schlummert. Denn was nützen die tollsten Smarten Produktausrüstungen, wenn sie leider dann im Rabattgeschacher enden? Dass es auch anders gehen kann, belegten deutlich meine Fakten-Benchmarks. 

Daher: Ist es nicht an der Zeit, die Five Forces von Prof. Michael E. Porter bei der Digitalen Aufrüstung ernst(er) zu nehmen? Hier denke ich besonders an die Verhandlungsmacht dem Kunden gegenüber! Insofern juckte es mich natürlich, in meinem Beitrag „i40 im Vertrieb – Wie smarte Produkte Ihren Vertrieb unschlagbar machen!“ ein Zitat vom GE CEO Jeffrey R. Immelt an die Wand zu projizieren. Den Finger in die Wunde sozusagen. IBM hatte übrigens gleich zwei Projektionswände in seiner Top-Location dazu. Wenn das mal kein gutes Omen war! Doppelt hält eben besser. Also: Was ist dran am Zitat von Herrn Immelt? Die gemeinsame Arbeit in den Workshop-Sequenzen brachte dazu eine erfrischende und vielschichtige Sichtweise für die Teilnehmer. Übrigens: Apropos Scheune. Dass wir dazu viel Gutes beim VDMA Fachverband Landwirtschaftstechnik lernen können, das nahm ich nach einem freundlich gemeinten Gedankenschubs eines Teilnehmers zum Abschluss für mich auch noch mit. Klasse. Kurzum: Eine gelungene Veranstaltung, die bewegte und beim einen oder anderen auch mit Sicherheit bewirkt! Das zeigen auch die ersten Feedbacks einiger Teilnehmer via XING und der Social Media. Danke an Frau Dr. Engels vom VDMA Baden-Württemberg und IBM Deutschland Research & Development für dieses gelungene Format. War mir eine Ehre und Freude meinerseits. Hier einige Impressionen eingefangen von Rosenstock motion. 

Spezial: Die VDMA Nachrichten greifen den erfolgreichen Workshop mit einer Doppelseite auf.

Aktuell: Nachschlag beim VDMA Landesverband NORD zum Nutzen-Kompass bei Nordischer Maschinenbau Rud. Baader GmbH & Co. KG in Lübeck.

Anläßlich der Tagung des Spectaris Marketingkreises bezieht der kommunikationsoptimierer.de mit seinem extra dazu neu entwickelten Social-Key eindeutig Stellung. Final steht die Frage im Raum: Warum faulenzen bei Siemens mehr User als bei GE? Entdecken Sie die Gründe in diesem Screencast.