Warum gibt es die Nutzen-Kompass-App?

Im Zuge der Digitalisierung kommen unzählige neue technische Möglichkeiten auf den Markt. Führende Unternehmen greifen schon heute darauf zurück. Im Gegensatz zu KMUs, deren Entwicklung nicht immer über derartiges Forschungskapital aber auch zeitliche Ressourcen verfügen. Im technischen Vertrieb stoßen wir auf ähnliche Schwierigkeiten, wenn es um die 4.0-kompetente Bedarfsermittlung geht. Den Vertrieblern, Produktmanagern, Marketern hierbei unter die Arme zu greifen und ihnen eine Richtung für die smarte Produktaufrüstung aufzuzeigen, ist Aufgabe und Ergebnis dieser zukunftsgewandten App. Unterstützung gewünscht? Nutzen Sie das moderne Buzzer Coaching dazu! Und die Story, wie es dazu kam.

Was sagen Anwender aus der Praxis?

"Die Bedienbarkeit der App ist super und absolut intuitiv." 

Dipl.-Ing. (FH) Matthias Schäfer,  Sales Engineer, GEA Aseptomag AG

"Ich finde die Nutzen-Kompass-App gut, weil sie mir hilft, den Kunden strukturiert vom Bedürfnis zum Bedarf zu führen.“

Dipl.-Ing.Thomas Bierbaum,  Market Manager, Kelvion Deutschland GmbH

"Wohlüberlegte, klare Fragen ermöglichen eine zielgenaue Profilierung der Bedürfnisse Ihres Kunden - Vertriebsgespräche werden dadurch effizienter.“

Peter Peckedrath, Innovation & Umwelt, INDUSTRIE- UND HANDELSKAMMER BRAUNSCHWEIG

PressKit - Wenn Sie etwas zur Nutzen-Kompass-App veröffentlichen wollen, ist hier Ihre komfortable Abholstation dazu vorbereitet. Einfach klicken!

Factsheet

Veröffentlichungsdatum:
14.11.2017

Plattformen:
Apple App Store
Google Play Store

Entwicklung:
Lars Zimmermann - kommunikationsoptimierer.de

Technische Umsetzung:
Edmund Elzer - orangeweb.es

Website:
https://kommunikationsoptimierer.de

Preis:
30 Tage kostenlos testen
danach 4,49 € - 4,99 € / Monat

Vita

Vertriebs-/SmartCoach
Dipl.-Wirtsch.-Ing Lars Zimmermann (51)
beim kommunikationsoptimierer.de

Familienvater mit 3 Kindern aus Salzgitter

Beratung, Coaching und Training von
DACH-Maschinen- und Anlagenbauern

Top-Speaker mit smarten, interaktiven Impulsvorträgen

Praktische Expertise bei der KSB AG als Vertriebsingenieur

Qualitätsführerschaft 4.0 - 1 Monat Gratis!

Mehrere Start-Ups durften wir schon in den letzten Jahren mit bahnbrechenden Innovationen a la Uber erleben. Und die Schlagzeilen dieser ehemaligen Start-Ups reißen nicht ab. Aber auch etablierte Unternehmen wie Google sorgen in fremden Märkten für wundersame Schlagzeilen. Worin liegt das Geheimnis? Wie schaffen es Nobodys, aus dem Nichts heraus zu kommen und quasi per Geisterhand Giganten aus dem Rennen zu schmeißen? Die Antwort darauf klingt genauso banal wie genial: Sie bedienen die Kundenbedürfnisse ihrer Zielgruppe mit einer völlig neuen Exzellenz 4.0!

In dem sie sich vertriebstechnische Eigenschaften wie die des personalisierten Bedienungserlebnisses oder des ultimativen Kundendienstes zu Nutze machen, übertrumpfen sie Konkurrenten alter 3.0-Technologie spielerisch. Hierbei dürfen wir aber nicht vergessen, dass die 4.0-Technologie uns in die Lage versetzt, bisher ungeahnte Kundenbedürfnisse zu bedienen. Beispielsweise muss ein Handy-Akku neuerdings nicht mehr länger als 10 Stunden halten – solange das Handy ihre Gedanken lesen kann (Eye Tracking), reichen auch schon zwei Stunden, um etablierten Technologieführern die Butter vom Brot zu nehmen.

Das alles wäre ja so schön einfach und mühelos zu erreichen, wenn es da nicht die technische Kompetenz als Bedingung gäbe. Für Abteilungen wie die Konstruktion mag das technische Know-how in der Wiege liegen, der Vertrieb jedoch, hat andere Arbeitstags-ausfüllende Kompetenzen. Für Vertriebler bedeutet es eine schmerzliche Schwierigkeit, die neuen Leistungen von Produkten der Vierten Industriellen Revolution in Nutzen zu übersetzen. Dieses liegt zum einen an der Technik selbst und zum anderen an den neuen Einsatzbereichen. Smarte Produkte sind längst nicht mehr allein dafür da, die Aufgabe des Betriebs zu erfüllen. Ebenso zählen Aufgaben des Datenmanagements, des persönlichen Service oder der Unterstützung der Anwender in ihrer sozialen Selbstverwirklichung zum Portfolio 4.0.

Der Vertriebs-/SmartCoach Dipl.-Wirtsch.-Ing Lars Zimmermann vom kommunikationsoptimierer.de setzte sich das Ziel, technischen Vertrieblern jene Schwierigkeiten ganz aus dem Weg zu räumen. Auf smarte Weise sollen Vertriebler eine Art digitalen Assistenten an ihrer Seite haben, der ihnen bei der Bedarfsermittlung hilft. Durch diese Hilfe kann jeder Vertriebler noch während des Kundengesprächs ein Produkt anbieten. Damit gewinnt das Unternehmen die Qualitätsführerschaft 4.0. Die Nutzen-Kompass-App analysiert nämlich systematisch die Bedürfnisse des Kunden, um im Ergebnis das Produkt mit smarten USPs zu bestücken. Die Produktmerkmale entsprechen perfekt den Kundenbedürfnissen; damit sticht der generierte Bedarf die Konkurrenz clever aus. Vertriebler, die die Nutzen-Kompass-App verwenden, können sich über drei Nutzen freuen: 1. Der smart ermittelte Bedarf zeigt das eigene Unternehmen als Qualitätsführer 4.0. 2. Die Bedarfsermittlung erfolgt assistiert und gewährleistet so exzellente digitale Expertise. 3. Die Marge steigt zwangsläufig und die Verhandlungsmacht gegenüber Kunden ebenso.

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Seit einiger Zeit beglückt mich die Digitalisierung im Maschinenbau. Und wie! Neuerdings sehr modern in Form meiner nigelnagelneuen Nutzen-Kompass-App. Mit der wird das smarte Aufpimpen von ehemals dummen Maschinenbauprodukten zu intelligenten, vernetzten zum sprichwörtlichen Kinderspiel. Damit können nun interessierte "Vertriebler" sehr clever die smarten Kundenbedürfnisse herausfinden. Der Vorteil liegt klar auf der Hand: Kein unnötiges, risikoreiches Over-Engineering von Industrie 4.0. Im Gegenteil: Das smart auf den Markt-Bringen, was sich die Kunden im Wege der Digitalisierung auch tatsächlich wünschen - mit Hilfe dieser wegweisenden App. Agilität von A bis Z. Für die smarte Bedürfnisanalyse entsprechende Fragen in Bilder zu übersetzen, das war eine geniale Idee meiner leidenschaftlichen Mitstreiter. Wie heiß es so schön: Ein Bild sagt mehr als tausend Worte? Dazu ließ eine talentierte Designerin namens Laura ihrer Fantasie freien Lauf; was ein Glücksmoment für mich als Vertriebs-/SmartCoach. Für wie gelungen halten Sie das Ganze? Machen Sie Folgendes: Laden Sie sich die App kostenlos runter, spielen die App einmal durch - "Start drücken". Lesen Sie sich die Fragen durch und checken die dazugehörigen Bilder!

Frage: Wo sollte nachgelegt werden? Sagen Sie`s gerade raus!

1. Ihr Voting „Welches Bild trifft nicht ins Schwarze?“

• Voting Nutzen-Typ Anwendung
• Voting Nutzen-Typ Mitarbeit
• Voting Nutzen-Typ Service
• Voting Nutzen-Typ Erlebnis

2. Ihre Anregung „Herr Zimmermann, was halten Sie davon, wenn …?“

Gut, ich hätte mich auch gleich abschaffen können! Tat ich aber nicht! Warum, wieso? Was hat das mit Ihnen zu tun? Vielleicht eine ganze Menge. Denn: Warum sollten Sie nicht auch bei dieser wegweisenden Kampagne „we do digital“ mitmachen? Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei! http://bit.ly/2FipFgP

„Wir sind hier nicht bei Wünsch-dir-was!“. Kennen Sie den Spruch? Wie oft hat man Ihnen den schon in die Ohren gepumpt? Um Ihnen die Begrenztheit der vorhandenen Möglichkeiten aufzuzeigen. Um außergewöhnliche Ideen direkt ins Land des Lächerlichen zu peitschen. Ich persönlich kenne diesen Spruch nur zu gut! Für mich steht er sinnbildlich für eine weit verbreitete Misere, die mir in meinem Job als Vertriebs-/SmartCoach allzu oft begegnet: Die verpassten 4.0-Chancen im Maschinenbau. Denn es ist schlimm genug, keine außergewöhnlichen Wünsche oder Ideen für die Zukunft seiner Produkte zu haben. Katastrophal aber wird es, wenn auch die Wünsche des Kunden nicht dafür genutzt werden. Daher lade ich zu „Willkommen bei Wünsch-dir-was“! herzlich ein.

Unter diesem Motto hatte ich dazu gleich zwei Highlights diese Woche: Auf dem VDMA Stand zur NORTEC und auf den VDMA AWA-PTB-Gesprächen. Auf Tuchfühlung mit spontanem Messepublikum und inspirierenden Dialogen mit Maschinenbauern, der PTB und den Eichbehörden. In beiden Fällen ging es um die Digitalisierung. Und was ich da erleben dürfte, begeistert mich. Denn es zeigt: Die lebendige Neugier der Menschen ist der Schlüssel zum digitalen Aufbruch. Meine smarten Demokratie-Aktionen dazu befeuern übrigens mein Motto für 2018: Digitalisierung lebt vom Mitmachen. Und wie! Dass zudem meine Nutzen-Kompass-App Klarsicht für die smarte Produktaufrüstung gibt, das ist ein weiteres gutes Gefühl dieser Woche. 

Hat dieser pfiffige Coachee den Nutzen-Kompass nicht grandios mit Leben gefüllt? Für mich ein Beleg, dass das Motto „Digitalisierung lebt vom Mitmachen, nicht von Expertenwissen!“ hohe Aktualität hat. Es wird viel theoretisiert und weniger konkret unternommen. Der i40-Nebel ist immens. Denn wie kommt man im Maschinenbau zu smarten Produkten, die Kunden auch begeistern? Durch gefährliche Vorannahmen oder fundierte Bedürfnisanalysen? Sehen Sie selbst, wie Ihnen dabei die Nutzen-Kompass-App ein smarter Helfer ist.

Im Hinblick auf den gesamten Vertriebsprozess gibt es in der Digitalisierung wohl Hunderte sich verändernde Eigenschaften sowie Aspekte. Sie erhalten jene, die auf Ihren Vertriebserfolg den stärksten Einfluss haben, besonders gleich zu Beginn in der Bedürfnisanalyse zu smarten Produkten. In Anlehnung an große Denker unserer Zeit, wie Prof. Michael E. Porter oder Dr. Häusel; Evaluationen von Prof. Zich und Bain & Company, gleichen Sie die Vorgehensweise Ihres technischen Vertriebs mit dem brandneuen Stand der Dinge ab. Im Ergebnis stehen unter anderem überraschende Erkenntnisse zu Zielgruppen, optimierte Kommunikations- und Verhandlungs-Muster wie auch effektivere Wege der modernen Bedarfsermittlung, die Ihren Vertrieblern ungeahnte Wettbewerbs-Vorteile bringen. Als Vertriebs-Profi (Geschäftsführer/Vertriebsleiter/Vertrieb Senior etc.) sind Sie neugierig geworden? Hier geht`s zu den Details. Gastgeber und Ausrichter ist der zukunftsgewandte Industrieverband Spectaris.

Als im Sommer die Anfrage des VDMA Ost zu einem möglichen Beitrag ins Haus flatterte, schrillten bei mir sofort alle Neugier-Glocken! Leichtbau und Digitalisierung, was könnte dazu eine positive Irritation meinerseits sein? Das fragte sich mein Team und entwickelte den wunderbaren Beitrag „Das transformative Geschäftsmodell macht das Rennen!“. Klasse, dass das Hasso-Plattner-Institut mit Prof. Steven Ney und seinem sympathischen Beitrag „Design Thinking“ für meine Keynote eine sagenhafte Steilvorlage gab. Fazit: Dieser Beitrag sorgt für einen erhöhten Puls und damit für eine gute Durchblutung. Und die wiederum für smarte Denkimpulse, um im digitalen Maschinenbau vorneweg fahren zu können. Hier gibt`s die Folien dazu. Danke nochmal an die BTU Cottbus und den VDMA Landesverband Ost.

Geerdet frage ich mich genau das nach dem sehr inspirierenden VDMA Erfahrungsaustausch bei IBM Deutschland in Böblingen als Fazit. Oder anders: Wie wird neben den neuen Wertschöpfungschancen auch die atemberaubende Werterschließung gesichert? Wie gut gerüstet ist der Vertrieb draußen beim Kunden, beides im Auge zu haben und gekonnt auch noch mit hoher Kundenzufriedenheit umzusetzen? Die Praxis zeigt nämlich, dass da noch ein erstaunliches Optimierungspotenzial schlummert. Denn was nützen die tollsten Smarten Produktausrüstungen, wenn sie leider dann im Rabattgeschacher enden? Dass es auch anders gehen kann, belegten deutlich meine Fakten-Benchmarks. 

Daher: Ist es nicht an der Zeit, die Five Forces von Prof. Michael E. Porter bei der Digitalen Aufrüstung ernst(er) zu nehmen? Hier denke ich besonders an die Verhandlungsmacht dem Kunden gegenüber! Insofern juckte es mich natürlich, in meinem Beitrag „i40 im Vertrieb – Wie smarte Produkte Ihren Vertrieb unschlagbar machen!“ ein Zitat vom GE CEO Jeffrey R. Immelt an die Wand zu projizieren. Den Finger in die Wunde sozusagen. IBM hatte übrigens gleich zwei Projektionswände in seiner Top-Location dazu. Wenn das mal kein gutes Omen war! Doppelt hält eben besser. Also: Was ist dran am Zitat von Herrn Immelt? Die gemeinsame Arbeit in den Workshop-Sequenzen brachte dazu eine erfrischende und vielschichtige Sichtweise für die Teilnehmer. Übrigens: Apropos Scheune. Dass wir dazu viel Gutes beim VDMA Fachverband Landwirtschaftstechnik lernen können, das nahm ich nach einem freundlich gemeinten Gedankenschubs eines Teilnehmers zum Abschluss für mich auch noch mit. Klasse. Kurzum: Eine gelungene Veranstaltung, die bewegte und beim einen oder anderen auch mit Sicherheit bewirkt! Das zeigen auch die ersten Feedbacks einiger Teilnehmer via XING und der Social Media. Danke an Frau Dr. Engels vom VDMA Baden-Württemberg und IBM Deutschland Research & Development für dieses gelungene Format. War mir eine Ehre und Freude meinerseits. Hier einige Impressionen eingefangen von Rosenstock motion. 

Spezial: Die VDMA Nachrichten greifen den erfolgreichen Workshop mit einer Doppelseite auf.

Aktuell: Nachschlag beim VDMA Landesverband NORD zum Nutzen-Kompass bei Nordischer Maschinenbau Rud. Baader GmbH & Co. KG in Lübeck.

Anläßlich der Tagung des Spectaris Marketingkreises bezieht der kommunikationsoptimierer.de mit seinem extra dazu neu entwickelten Social-Key eindeutig Stellung. Final steht die Frage im Raum: Warum faulenzen bei Siemens mehr User als bei GE? Entdecken Sie die Gründe in diesem Screencast.