Was haben ein hawaiianischer Rentner, ein lateinamerikanischer Sommerhit und ein braungesprenkeltes Hühnerei gemeinsam? Ganz einfach: Sie alle halten einen Weltrekord in den sozialen Medien. Der gebürtige Hawaiianer Barack Obama hält mit 4,5 Millionen Likes den Rekord für den beliebtesten Twitter-Beitrag, der Latino-Hit „Despacito“ ist unfassbare 6 Milliarden Mal auf youtube geklickt worden und das „world_record_egg“, vom Aussehen her ununterscheidbar von Ihrem letzten Frühstücksei, ist mit 53 Millionen Likes die einsame Rekordspitze bei Instagram. Und Sie? Wünschen Sie sich angesichts solcher Zahlen nicht auch mehr Aufmerksamkeit in Form von Klicks für Ihre Produkte und Ideen im Netz? Denn mal ehrlich: Wie oft schrieben Sie sich schon die Finger wund und am Ende gab`s dann doch nichts weiter als ein paar gut gemeinte Floskeln à la „Guck ich mir später an“? Und wie oft hörten wir nicht schon Sätze wie „Social Media, da musst du unbedingt mitmachen – ohne geht GAR nicht!“. Doch den schnellen, faktischen Beweis dafür gibt es schlicht nicht. Denn wenn man sich schon mal in den Dschungel der sozialen Medien wagt (und nicht zufällig ein Ex-Präsident, Latino-Hit oder angesagtes Hühner-Ei ist), dann verhallt die eigene Botschaft dort im Dschungel doch allzu oft wie ein schwacher, einsamer Trommelschlag ohne Echo. Aber ist das wirklich so? Ich kam die Tage ziemlich ins Grübeln.

Da war er wieder, dieser eine, legendäre Satz, der mich regelmäßig zusammenzucken lässt: „Mehr als sechs Euro zahlen die Kunden sowieso nicht, Herr Zimmermann!“ Genau das hörte ich die Tage auf der Logimat. Mir schoss sofort eine Geschichte durch den Kopf, die ich vor zehn Jahren in einer ähnlichen Form erlebte. Das war bei einem Zulieferer für Trailer-Hersteller in München. Dasselbe Muster, derselbe Denkfehler, dasselbe Drama. Diese ominösen 6 Euro ziehen sich inzwischen schon wie ein roter Faden durch die Produkt-Entwicklung. Niemand stellt sie auch nur ansatzweise infrage. Schlimmer noch: Alle und alles richtet sich im Vertrieb und Marketing danach aus, als wäre es ein heiliges Gebot, das uns der Digitalgott direkt ins Hirn tätowiert hätte. Das Ganze erinnert mich zwangsläufig an die Finanzkrise. Auch da gab es nämlich eine nahezu unantastbare ökonomische Gewissheit: „Bei mehr als 90 Prozent Staatsverschuldung rutschen Länder in die Armut ab.“ Das sagte ein berühmter Wissenschaftler namens Rogoff und daran hielten sich dann unzählige Politiker in der Euro-Krise – wie im besagten Unternehmen mit den 6 Euro. Bis ein Student zu zweifeln begann. Er bewies einen banalen Rechenfehler, weil er einfach mal vernünftig HINTERFRAGTE! Kurzum: Der Student stellte fest: Der Professor beherrscht einfach nur Excel nicht! (Hier die ganze Story!)

Angst ist immer ein schlechter Berater, sagt man. Sie blockiert unseren Frontalkortex und schränkt somit das Denken ein, wie ich die Tage las. Andererseits: Ein bisschen davon zu haben, kann schon ganz heilsam sein. Das sorgt nämlich für Bewegung. Die Angst vor der nächsten Krise könnte uns demnach helfen, darüber nachzudenken, ob es bei neuen Produkten wirklich um Optimierung geht, also ums Verbessern und Erneuern und eben nicht nur ums Erweitern Ihrer verstaubten Cash-Cows geht. Wollen Sie etwa mehr Kombinationen von Produkten und Diensten anbieten? Vielleicht mehr IoT- Lösungen, um Maschinendaten auszuwerten? KI für flexiblere Prozesse? Augmented-Reality-Brillen im Außendienst? Oder aber charmante Chat-Bots in der Kunden-Kommunikation in Richtung Customer Experience?

Wunderbar: Die erste Lernsession im Arbeitskreis Technischer Vertrieb #Sales40 ist gelaufen. Eine mitreißende Premiere, die zeigt: Es gibt eine Menge Gleichgesinnte im Vertrieb, die sich aktiv den digitalen Herausforderungen im technischen Vertrieb stellen.

Hier ist der Livestream dazu: https://twitter.com/kommoptimierer/status/1098638573308387331

Nun geht die Lern-Expedition los. Wir unterteilen dabei den Vertriebsprozess in 6 Phasen:

1. Vertriebsanfragen (erster Kontakt mit den Kunden)
2. Bedürfnis klären (wenn der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden hilft, seine Bedürfnisse besser zu verstehen)
3. Bewertung (wenn der Kunde beginnt, unterschiedliche Produkte in Erwägung zu ziehen)
4. Lösungsentwicklung (wenn sich der Kunde mit einer Vorauswahl an Anbietern zusammensetzt und potenzielle Lösungen entwickelt)
5. Entscheidung (wenn sich der Kunde für oder gegen einen Kauf entscheidet)
6. After-Sales-Betreuung (die stattfindet, wenn das gekaufte Produkt im Einsatz ist)

Jede Gruppe widmet sich nun intensiv mit frischer Forscherarbeit einer ausgesuchten Vertriebsphase. Hätten Sie Interesse, sich ebenso mit Gleichgesinnten auf die Entdeckungstour #Sales40 zu begeben? Die Fragen, die uns dabei leiten, lauten:

1. Wie lauten die wichtigen Schlüsselbegriffe/Meilensteine im Teilprozess (1.-6.)?
2. Wo bestehen aktuell Schmerzpunkte? Welche Störfaktoren liegen vor?
3. Wie kann die Digitalisierung bei der Lösung dieser Schmerzpunkte helfen?
4. Welche Ressourcen werden benötigt? (Mittel & Investitionsrahmen)
5. Sind Best-Practice-Beispiele bekannt?
6. Potenzieller Referent (extern)/mögliches Beitragsthema dazu?

Haben wir Sie damit neugierig gemacht? Dann Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! doch in meiner Funktion als VDI-Arbeitskreisleiter! Gerne erörtere ich mit Ihnen, wie Sie sich einbinden können. Der nächste Präsenz-Termin ist der 23. Mai 2019 um 18.30 Uhr bei Dr. Graband & Partner in Braunschweig. Hier geht`s zur Anmeldung.