Der 6-Euro-Wahnsinn – Haltet ihn auf!

Da war er wieder, dieser eine, legendäre Satz, der mich regelmäßig zusammenzucken lässt: „Mehr als sechs Euro zahlen die Kunden sowieso nicht, Herr Zimmermann!“ Genau das hörte ich die Tage auf der Logimat. Mir schoss sofort eine Geschichte durch den Kopf, die ich vor zehn Jahren in einer ähnlichen Form erlebte. Das war bei einem Zulieferer für Trailer-Hersteller in München. Dasselbe Muster, derselbe Denkfehler, dasselbe Drama. Diese ominösen 6 Euro ziehen sich inzwischen schon wie ein roter Faden durch die Produkt-Entwicklung. Niemand stellt sie auch nur ansatzweise infrage. Schlimmer noch: Alle und alles richtet sich im Vertrieb und Marketing danach aus, als wäre es ein heiliges Gebot, das uns der Digitalgott direkt ins Hirn tätowiert hätte. Das Ganze erinnert mich zwangsläufig an die Finanzkrise. Auch da gab es nämlich eine nahezu unantastbare ökonomische Gewissheit: „Bei mehr als 90 Prozent Staatsverschuldung rutschen Länder in die Armut ab.“ Das sagte ein berühmter Wissenschaftler namens Rogoff und daran hielten sich dann unzählige Politiker in der Euro-Krise – wie im besagten Unternehmen mit den 6 Euro. Bis ein Student zu zweifeln begann. Er bewies einen banalen Rechenfehler, weil er einfach mal vernünftig HINTERFRAGTE! Kurzum: Der Student stellte fest: Der Professor beherrscht einfach nur Excel nicht! (Hier die ganze Story!)

Sagenhaft, oder? Genauso sagenhaft, wie viele über Value-Selling in diesem Zusammenhang reden. Ich frage mich nur: Warum versucht man nicht mal ernsthaft, mehr über die Situation des Kunden zu verstehen? Denn wenn man das täte, dann würde man mit absoluter Sicherheit nicht bei den 6 Euro landen! Diese Denkfaulheit muss dringend überwunden werden! Und genau da liegt der Schlüssel, da bin ich wieder bei meinem Faktor 50. Natürlich ist mir klar, dass es Produktbereiche gibt, die so ausgelutscht sind, dass man froh ist, wenn am Ende noch etwas übrigbleibt. Aber selbst da entdecke ich mit meinem Werkzeug Nutzen-Kompass-App in Verbindung mit der neu entwickelten Digitalen-Innovations-Matrix erstaunliches Margenpotenzial im Maschinenbau. Hier geht es nämlich darum, die bestehenden Kundenprobleme in einer modernen Bedürfnisanalyse so zu durchleuchten, dass am Ende die perfekte Kombination aus Kunden-Anforderung und der perfekten digitalen Funktionslösung entsteht. Denn genau da liegt der Hund begraben! Aktuelles Beispiel: Ist Ihnen schon aufgefallen, dass die deutsche Post die Tage ein Projekt beerdigte, von dem man eigentlich denken würde: Wenn`s meinen Postboten körperlich besser geht, er oder sie fitter bleibt, dann kann das doch nur gut sein. Pustekuchen! Das Scheitern dieses Projekts zeigt in schonungsloser Deutlichkeit, was passiert, wenn die Kundenbedürfnisse nicht verstanden werden und eine Lösung entsteht, die im absoluten Over-Engineering endet. Als regelmäßiger Newsletter-Leser wissen sie es: Ich schreibe ja des Öfteren von der sogenannten Nullgrenzkosten-Gesellschaft. Ich gehe mit Ihnen mal eine Wette ein: Dieser kleine Roboter geht höchstwahrscheinlich viel eher in die Richtung der Bedürfnisse eines Postboten. Gut, er müsste hier und da sicherlich noch angepasst werden, aber er hätte Potenzial, was der Hirngeburt der Post von Anfang an ganz offensichtlich fehlte. Und weil dieser Roboter hier über die Skalierbarkeit dermaßen günstig wird, werden wir ihn in drei Jahren bei Aldi auf dem Grabbeltisch als Hacken-Porsche für Oma und Opa kaufen können, wollen wir wetten? (Nicht nur) die alten Herrschaften werden ihn lieben, ich sag`s Ihnen!