Eindeutig: Ja! Nur frage ich mich nach der Entdeckungstour gestern: Wie will man das smarte Gleis umsetzen, wenn 8 von 10 Ausstellern von sich aus mitteilen: „Wir sind eine konserative Branche!“? Mal abgesehen davon: Was soll das bitte sein? Das erinnert mich stark an die selbsterfüllende Prophezeiung. Ja, dann wird es auch so sein. Andererseits entdeckte ich einige interessante Farbtupfer. So z.B. Vossloh mit einem sehr zukunftsgewandten Austellungskonzept „One Vossloh“ und Rhomberg Sersa „Rail 4.0“ zum Erleben. Auch Strukton hat mich seinen smarten Gedankenblitzen geflasht. Besonders auch die cleveren Talente vom Startup MOON aus Berlin. Da gibt`s `ne Fortführung in meinen Arbeitskreisen „smarte Produktaufrüstung“ in der VR. Dank noch einmal an alle erwähnten Blitzdenker. 

Fazit: Brainguides suchen sich ihre Chancen im smarten Gleis. Es kommt garantiert!

Anläßlich der InnoTrans 2016 in Berlin wünsche ich allen Coachees viel Erfolg beim Anwenden der Exzellenten Kundennähe! Als SmartCoach freue ich mich besonders nächste Woche auf die Schiene 4.0 und den dazu großartigen Chancen im technischen Vertrieb. Motto: Laßt sie uns SPAN(n)end entdecken - zunächst bitte in der Linksrumwelt!

Das könnte man meinen, wenn Sie im Buch „Deutschland 4.0 – Wie die Digitale Transformation gelingt" – ein wenig schmökern. Viele ZDFs, die mir die Sprache verschlugen. Beispiel: Wundern Sie sich auch darüber, dass wenig bis gar keine globale Startups aus unseren Landen kommen? Hier sind die ZDFs doch eindeutig traurig. Für mich im Maschinenbau steht eine zentrale Frage im Raum: Wie schaffen wir Wertschöpfung & Werterschließung mit smarten Produktaufrüstungen, die unsere Kunden verblüffen und begeistern? Mit diesen ernüchternden Fakten? Was meinen Sie – alles nur Panikmache?

Klingt merkwürdig, diese Frage, oder nicht? Dennoch ist diese Frage sehr ernsthaft meinerseits gemeint. Was ist passiert? Gestern hatte ich mal wieder das angenehme Vergnügen, mit meinen Coachees über alle Erdteile verteilt in meinen Vertriebscoachings via Web zu arbeiten. Die Linksrumwelt zu SPAN stand im Mittelpunkt und bei dieser Gelegenheit berichteten mir einige Coachees über die schwierigen Märkte. Tenor: Wenn bei uns der Diesel neuerdings 96 Cent kostet, bedeutet das wiederum, erdölexportierende Nationen schrauben ihre Investitionen deutlich zurück.

Beispielsweise in Infrastruktur bezüglich Bahnprojekten. Ich frage mich als SmartCoach nun: Sind nicht genau diese Schilderungen die Vorboten von Jeremy Rifkin. Wir erinnern uns in seinem Buch "Die Null-Grenzkostengesellschaft": Der Ausstieg aus einer CO2-intensiven Wirtschaft, der mit einem radikalen Umdenken unserer Lebensweisen einhergehen soll. Also gerade unsere liebgewonnenen - "analogen" - Geschäftsmodelle im Maschinenbau gehen zunehmend den Bach runter. Zudem dann noch das Gipfeltreffen der G20 die Tage in China. Für uns im Vertrieb bedeutet das doch: Alle Sinne schärfen und neugierig herausfinden, wo fährt dieser Zug hin! Wo liegen die Kundenbedürfnisse in einer Digitalen Welt? Wo unsere Chancen? Meine Empfehlung: Erstmal linksrum bleiben! Denn wie verkaufe ich etwas, das mein Gegenüber noch gar nicht kennt? Indem ich einfach drauflosplappere von der schönen, neuen Welt?

Diese provokante These stelle ich guten Gewissens in den Raum. Zwar gibt es einerseits Unmengen an Fachartikeln zum Thema i40, andererseits aber – googeln Sie einfach mal nach entsprechenden Arbeitskreisen zur smarten Produktaufrüstung – gibt es außer staatlichen Initiativen und Global Playern kaum praktisch Verwertbares. Wenn man sich mal beschaut, wie groß der Marktanteil des deutschen mittelständischen Maschinenbaus ist, wird man eines vermissen: Nämlich Tausende von Firmen, die entweder ihre Fertigung oder ihre Produkte mit dem IoT aufrüsten. Sie mögen sich jetzt vielleicht sagen: „Ja, das sind doch langwierige Innovationsprozesse, so was braucht Zeit.“ Ich entgegne solchen Meinungen: Das IoT gibt es praktisch schon seit 2011, doch die Industrie hängt immer noch auf dem Niveau von Studien herum.

Und Studie für Studie dürfen wir miterleben, wie wieder und wieder dieselben Fragen gestellt werden. Warum? Sind deutsche Maschinenbauer zu inkompetent? Sind deutsche Informationstechniker etwa zu narzisstisch? Die Antwort auf diese Frage soll es keinem leicht machen, sie soll gerecht sein. Das eine weder das andere trifft zu. Es geht nicht darum, dass Informationen nicht verstanden werden. Es gibt nur die falschen Informationen. ITler können sehr wohl stolz auf die technische Errungenschaft des smarten Produkts sein. In der Werbung dazu jedoch allein von der Komplexität und Wissenschaftlichkeit smarter Produkte zu erzählen, haut keinen mittelständischen Industriebetrieb vom Hocker. Insbesondere wenn es sich dabei um Investitionen im sechsstelligen Bereich handelt. Was solche Betriebe brauchen, ist einen Durchblick für ihr operatives Geschäft. Heißt: Mit welchen Fähigkeiten kann ich mein neues Produkt ausstatten? Welche Technik benötige ich dafür? Was haben meine Kunden davon? Und was kostet mich das? Was die Wirtschaft dringend braucht, um für die i40 ein Initial zu zünden, ist: Transparenz. Googeln Sie doch einfach mal: "Smarte Produktaufrüstung" – und berichten Sie mir von Ihren Erfahrungen!