Robin, danke für Dein fantastisches Praxisbeispiel beim VDMA Mitte zum Vertrieb 4.0

Moderne Unternehmen verzichten immer häufiger auf langatmige Vertriebspläne. Stattdessen treten sie unkompliziert und direkt mit Kunden in Kontakt. Schnelle Prototypenentwicklung ist der Fokus bis zu einem marktfähigen Endprodukt. Das kennen wir aus der Start-up-Szene. Sie entwickeln nicht nach einem Masterplan, sondern kümmern sich schlicht um die Jobs, die getan werden müssen. So auch bei Robin Fuchs, einem Vertriebsingenieur der AAF Lufttechnik aus Heppenheim. Dieses Vertriebstalent lernte ich während eines Vertriebscoachings kennen. Über die Monate sprachen wir immer mal wieder über den sogenannten modernen Vertrieb 4.0. Was soll das sein? Was ist da anders? Welche neuen Fähigkeiten benötigt man? Welche neue Rolle kommt im Vertrieb auf die Menschen zu? Genug der Theorie, dachte ich mir, und schlug ihm vor, wie ein Start-Up-Unternehmen schnell und mutig meine Nutzen-Kompass-App in Anwendung zu bringen. Gerade auch für seinen nigelnagelneuen „Sensor 360“. Für mich steht mittlerweile fest: Meine App ist noch nicht im Mainstream angekommen.

Ich denke, ihre Zeit wird erst noch kommen. Warum? Weil viele unter uns aus der Dampfmaschinenzeit stammen (ich auch!) und den dramatischen digitalen Wandel mental mit aller Kraft wegdrücken. Das ist auch rein menschlich. Denn Veränderung kostet Energie. Aber es ist an der Zeit, den Realitäten ins Auge zu sehen – und das besonders im Vertrieb! Professor Steve Blank schreibt in der Jubiläumsausgabe vom Harvard Business Manager „Neu und Alt im Vergleich“: „die Gründer beginnen nicht mit einem Businessplan, sondern mit der Suche nach einem Geschäftsmodell. Erst nach einigen Experimenten und dem entsprechenden Feedback ergibt sich ein Modell, das funktioniert, und die Gründer konzentrieren sich auf dessen Umsetzung.“ In diesem Sinne war es für mich eine Premiere, einen besonders talentierten Vertriebsingenieur bei der praktischen Anwendung meiner App zu erleben. Ich zeige Ihnen nur vorab zwei Folien aus unserem VDMA-Beitrag. Allein diese beiden Folien lassen mein Herz hüpfen. Warum? Weil nun Fakten belegen, dass die Idee, die in der App steckt, fantastisch ist: die smarte Bedürfnisanalyse ist der Beginn jeglicher digitalen Lösungen. Vergessen Sie die Frage: Was wünscht du dir von mir an digitalen Funktionen? Entweder ist der Kunde gar nicht in der Lage, diese Frage in ihrer Gänze zu erfassen, weil ihm schlicht das Wissen zu den digitalen Trends fehlt, oder aber er glaubt zu wissen, was er benötigt. Er tut es aber nicht. Und wenn Sie mir nicht glauben, dann fragen Sie doch mal im Kollegenkreis herum, wer die zehn digitalen Trends auf dem Schirm hat und dazu noch eine Bedürfnisanalyse aus dem Stand machen kann. Ich sag Ihnen jetzt schon, was rauskommt: 1. Ernüchterung. 2. die Erkenntnis, dass es eigentlich an der Zeit wäre zu handeln. An dieser Stelle muss ich mal kurz eine Lanze brechen: Robin, ich bewundere Dich für Deinen Mut, mit mir als Coach Fehler zu machen und damit zu neuen Ufern aufzubrechen! Ich bin mir sicher, dass uns das ein Leben lang verbinden wird. Ende der Lanze, dankeschön!