„Land unter“ im Schiffbau? Nicht mit dem Nutzen-Kompass!
Dass ich anlässlich der SMM meinen Nutzen-Kompass auf dem VDMA-Stand vorstellen durfte, war für mich eine großartige Sache! Ebenso wie die Tatsache, dass mein 23-jähriger Sohn Jan-Ole als Tontechniker mit seinem Kahn AIDAsol in Hamburg andockte. In diesem Flow suchte ich gezielt den Dialog zur smarten Produktaufrüstung im Schiffbau. Fazit: es gibt noch (viel) Luft nach oben! Die Hersteller haben die Digitalisierung auf dem Schirm, aber der dafür notwendige Mindset in den Köpfen des Standpersonals lässt noch einiges an Optimierungspotenzial erkennen – mal milde gesagt! Das merkte ich unter anderem daran, dass Kunden in keiner Weise zu ihren smarten Bedürfnissen befragt werden. Geht man dort denn tatsächlich davon aus, dass digitale Produkte und Dienstleistungen sich genauso verkaufen lassen wie rein mechanische Produkte oder Dienstleistungen aus der Dampfmaschinenzeit?
Man bedenke: auf dem Weg zur Digitalisierung gibt es zehn digitale technische Trends. Kennen Sie diese aus dem Stand? Eben! Auch aus dem Vertrieb haben sie nur wenige spontan im Kundengespräch parat. Dabei sind sie wichtig! Denn es geht im Kern um die Frage, welche Kaufmotive der Kunde hat und welche Mehrwerte Sie am Ende mit welchen technischen Trends für Ihren Kunden umsetzen können. Ich habe diese Idee schon einmal als meine Digitale-Innovations-Matrix (DIM) bezeichnet. Und in Verbindung mit dem Nutzen-Kompass steht diesbezüglich einer Aufrüstungs-Party nichts mehr im Wege. Da wird auch Ihr Metoo-Produkt zum USP! Wetten, dass? Herr Zimmermann, glaube ich nicht; Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!
Hallo, Geschäftsführer und Vertriebsleiter: denken Sie bitte darüber nach, wie viel Marge Ihnen heute flöten geht, weil Sie beim Kunden mit Ihrem Vertrieb 3.0 zum smarten Produkt oder Service einfach nicht punkten. #AuaDasTutRichtigWeh Schlimmer noch: die entscheidenden Marktentwicklungen gehen Ihnen schlicht durch die Lappen! Das muss nicht sein. Wie gesagt – Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!
