Mach Dein smartes Produkt wertvoll!

Welche Herausforderungen galt es zu lösen und welcher konkrete Nutzen ergab sich?

1Weil wir uns im Maschinenbau in Affengeschwindigkeit in die „Null-Grenz-Kosten- und Metoo-Gesellschaft“ hin entwickeln und damit das wirtschaftliche Überleben vieler Unternehmen auf dem Spiel steht! Die Lösung, um aus diesem Dilemma herauszukommen, besteht in der deutlichen Steigerung von Kunden-Nutzen über die erst jetzt wirtschaftlich realisierbaren Digitalisierungspotenziale. Die smarte Produktaufrüstung im Sinne der Customer Experience ist momentan die Chance, neuste Wertschöpfung und Werterschließung im globalen Markt zu schaffen.

Welcher konkrete Nutzen ergab sich?

3 2Die App hilft Vertrieblern, Produktmanagern, Business Development Managern u.a. vertriebsaffinen Mitarbeitern, die neuen Bedürfnisse ihrer Kunden an ein smartes Produkt systematisch herauszufinden. Denn sie basiert auf 24 global gültigen Nutzenelementen, die sich Kunden zunächst einmal grundsätzlich als mögliche Mehrwerte wünschen. Ermittelt der Anwender mithilfe der App die Prioritäten dieser grundsätzlichen 24 Kaufmotive des Kunden, schlägt die App eine mögliche Richtung für technische Merkmale eines smarten – also eines intelligenten, vernetzten – Produktes vor. Wobei dabei stets das neue, digitale Kundenbedürfnis im Vordergrund steht. Damit kann der Anwender – trotz der enormen digitalen, technischen Variantenvielfalt – eine dem Kundenbedürfnis perfekt angepasste smarte Produktlösung gezielt ansteuern. So umgehen gerade KMUs eine Vergeudung von knappen Ressourcen (Zeit, Geld), vermeiden das brandgefährliche Over-Engineering und verschaffen sich in ihrer Kundenbeziehung eine exzellente Kundennähe auf dem weiteren Weg zu Customer Experience. Dem ultimativen Ziel der Digitalisierung!

Wie lässt sich der Industrie 4.0-Lösungsansatz beschreiben?

3Die grundlegende Frage lautet: Wie entsteht ein Mehrwert? Und: Wie verändert dies nun die Industrie 4.0? Dabei ist der Wert doch das, worum es in unserem Wirtschaftssystem und in unseren Unternehmen geht – leider zeichnet sich aber heute schon das Gegenteil ab: Jeder zusätzliche Sensor wird als Mehrwert bewertet! Das ist falsch und führt dazu, dass gerade KMUs in der digitalen Transformation leicht ins Hintertreffen geraten, da sie nur über begrenzte Ressourcen verfügen. Hier KMUs mit einer smarten Bedürfnisanalyse für smarte Kundenbedarfe unter die Arme zu greifen, das ist das Ziel dieses zukunftsgewandten Tools. Der Nutzen-Kompass wurde aktuell Sieger in der Kategorie Apps beim Innovationspreis IT 2018.

Was konnte erreicht werden?

5 2Drei mittelständische Unternehmen nutzen die App für digitale Aufrüstungsprojekte im Umfeld der Industrie 4.0. So setzt beispielsweise das mittelständische Unternehmen Expresso Handhabungstechnik aus Kassel auf die Ergebnisse der Kundenbefragung mithilfe der Nutzen-Kompass-App. Im Wege eines agilen Projektmanagements entstehen momentan in zwei Geschäftsfeldern smarte Prototypen, die im Herbst 2018 mit Kunden gemeinsam getestet werden. Außerdem startet im Oktober 2018 ein Forschungsprojekt mit der Technischen Universität Braunschweig bezüglich der Steigerung der Usability und der KI-unterstützten Bedienung und den KI-unterstützten technischen Empfehlungen der App für die smarte Produktaufrüstung.

Mit welchen Maßnahmen wurde die Lösung erreicht?

5Im Wege der smarten Aufrüstung bei dem KMU EXPRESSO aus Kassel, einem Unternehmen aus der Handlingstechnik, begann für mich als Vertriebs-/SmartCoach die Begleitung der konkreten Umsetzung vom rein mechanischen zu einem intelligenten, vernetzten Produkt. Meine Initialzündung lag im Vertrieb und startete mit einem Besuch im IBM Watson Center in München. Dort begann die Reise mit einem Design Thinking zu neuen Wertschöpfungen und Geschäftsmodellen. Mir fiel dabei auf, dass die Werterschließung oft nur sehr ungenügend oder gar nicht im Fokus liegt. Warum? Ich beschreibe das für den Maschinenbau mal so: Das Management übergibt Vertriebsingenieuren das neue smarte Produkt, in diesem Falle einen Tesla mit einem Rucksack – mit der Ansage: „So, nun geht Ihr damit zu unser neuen Zielgruppe „Fahrradfahrer“ und verkauft denen unseren smarten Tesla!“ Beim Kunden vor Ort sagt nun dieser Vertriebsingenieur dann diesem Fahrradfahrer Folgendes: „Guten Tag, ich habe Ihnen heute etwas Feines mitgebracht. Sie sind ja Fahrradfahrer. Insofern wird Sie bestimmt unser neues Auto interessieren!“ Der Rucksack wird aufgemacht, das Auto auf den Tisch gestellt und der „Kundendialog“ beginnt mit der Frage: „Na, wie finden sie den?“ Und hier ist das Thema „Werterschließung“ und Wertbeiträge sichern bereits am Start schon in den Brunnen gefallen. Eine gigantische Wertvernichtung findet da gerade statt! Wenn Sie`s mir nicht glauben, lade ich Sie zu einer Fachmesse ein und ich zeige Ihnen das gerne auch persönlich vor Ort! Einfach eine Mail an: Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

Was können andere davon lernen?

  1. My Snapshot 52No gain without pain! Als Freiberufler notwendige Risiken eingehen, soll heißen: 3 Jahre Selbststudium „fulltime“ auf eigene Kosten. 2. Bereit sein, innere Werte konstruktiv zu hinterfragen und ggfs. neue zu entdecken und danach das neue Verhalten auszurichten. Interdisziplinär denken und handeln, um zu neuen Ufern aufzubrechen. Oder anders: Es geht um neue Kulturen, geprägt von Offenheit, Neugierde und wenn möglich sogar Begeisterung für smarte Technologien. „We should not ask, can machines think, but rather what can machines do?” (KI -Pionier Alan Turing)
  2. Neurowissenschaftlich besagt die Theorie, dass maximal 20 % der Menschen bereit sind, mit Neuem mutig vorauszugehen. Meine Expertise dazu zeigt: Diese Theorie trifft auf die harten Fakten draußen im Maschinenbau eindeutig zu; von 10 Maschinenbauern gaben mir 8 einen Korb! Welche Erklärung habe ich? Stichwort: Blinder Fleck im Maschinenbau. Man ist geblendet vom momentanen Exporterfolg überwiegend rein mechanischer Produkte und glaubt nicht wirklich, dass seit 2007 in Dow Jones fast sämtliche Hardwarehersteller nach hinten durchgereicht wurden. Bedeutet für mich: Am Ball bleiben, der Weg ist richtig!

Highlights der Anwendung

IMG 9596Den neuen digitalen Kundennutzen im Blick zu haben, war mir bei der smarten Aufrüstung unserer ergonomischen Handhabungsgeräte und Transportsysteme ein besonderes Anliegen. Schließlich bringt nicht jeder weitere Sensor automatisch einen Mehrwert für den Kunden! Und damit aus einem aufgezeigten, möglichen Mehrwert auch tatsächlich ein Mehrwert erschlossen werden kann, kann der Nutzen-Kompass mit seinen 24 Fragen und den individuellen smarten Tipps sehr hilfreich sein.


  • Heute die Nutzen-Kompass-App für technischen Vertrieb richtig kennengelernt. Thema Vertrieb von smarten Lösungen entlang der Kaufbedürfnisse des Kunden super umgesetzt. Sogar auf Landkarte @plattform_i40. Vielen Dank

    Dr. Jan Christopher Brandt, VDI Technologiezentrum GmbH
  • "Den neuen digitalen Kundennutzen im Blick zu haben, war mir bei der smarten Aufrüstung unserer Handhabungsgeräte und Transportsysteme ein besonderes Anliegen. Schließlich bringt nicht jeder weitere Sensor automatisch einen Mehrwert für den Kunden! Und damit aus einem möglichen auch ein tatsächlicher Mehrwert wird, kann der Nutzen-Kompass mit seinen 24 Fragen und den individuellen smarten Tipps sehr hilfreich sein."

    Dr. Alexander Bünz, Geschäftsführer / CEO, EXPRESSO Deutschland GmbH
  • "Die Bedienbarkeit der App ist super und absolut intuitiv."

    Dipl.-Ing. (FH) Matthias Schäfer,  Sales Engineer, GEA Aseptomag AG
  • "Ich finde die Nutzen-Kompass-App gut, weil sie mir hilft, den Kunden strukturiert vom Bedürfnis zum Bedarf zu führen.“

    Dipl.-Ing.Thomas Bierbaum,  Market Manager, Kelvion Deutschland GmbH
  • "Wohlüberlegte, klare Fragen ermöglichen eine zielgenaue Profilierung der Bedürfnisse Ihres Kunden - Vertriebsgespräche werden dadurch effizienter.“

    Peter Peckedrath, Innovation & Umwelt, INDUSTRIE- UND HANDELSKAMMER BRAUNSCHWEIG 


Vertreten auf der Industrie 4.0 Online-Landkarte  bild anwendung IT Preis 2018 Nutzen Kompass App  german innovation award 2019


Apple App Store Android Play Store

 


PressKit - Wenn Sie etwas zur Nutzen-Kompass-App veröffentlichen wollen, ist hier Ihre komfortable Abholstation dazu vorbereitet. Einfach klicken!

Factsheet

Veröffentlichungsdatum:
14.11.2017

Plattformen:
Apple App Store
Google Play Store

Entwicklung:
Lars Zimmermann - kommunikationsoptimierer.de

Technische Umsetzung:
Edmund Elzer - orangeweb.es

Website:
https://kommunikationsoptimierer.de

Preis:
In-App-Kauf pro generiertem PDF 2,29 € netto

Vita

Vertriebs-/SmartCoach
Dipl.-Wirtsch.-Ing Lars Zimmermann (51)
beim kommunikationsoptimierer.de

Familienvater mit 3 Kindern aus Salzgitter

Beratung, Coaching und Training von
DACH-Maschinen- und Anlagenbauern

Top-Speaker mit smarten, interaktiven Impulsvorträgen

Praktische Expertise bei der KSB AG als Vertriebsingenieur

Qualitätsführerschaft 4.0 - 1 Monat Gratis!

Mehrere Start-Ups durften wir schon in den letzten Jahren mit bahnbrechenden Innovationen a la Uber erleben. Und die Schlagzeilen dieser ehemaligen Start-Ups reißen nicht ab. Aber auch etablierte Unternehmen wie Google sorgen in fremden Märkten für wundersame Schlagzeilen. Worin liegt das Geheimnis? Wie schaffen es Nobodys, aus dem Nichts heraus zu kommen und quasi per Geisterhand Giganten aus dem Rennen zu schmeißen? Die Antwort darauf klingt genauso banal wie genial: Sie bedienen die Kundenbedürfnisse ihrer Zielgruppe mit einer völlig neuen Exzellenz 4.0!

In dem sie sich vertriebstechnische Eigenschaften wie die des personalisierten Bedienungserlebnisses oder des ultimativen Kundendienstes zu Nutze machen, übertrumpfen sie Konkurrenten alter 3.0-Technologie spielerisch. Hierbei dürfen wir aber nicht vergessen, dass die 4.0-Technologie uns in die Lage versetzt, bisher ungeahnte Kundenbedürfnisse zu bedienen. Beispielsweise muss ein Handy-Akku neuerdings nicht mehr länger als 10 Stunden halten – solange das Handy ihre Gedanken lesen kann (Eye Tracking), reichen auch schon zwei Stunden, um etablierten Technologieführern die Butter vom Brot zu nehmen.

Das alles wäre ja so schön einfach und mühelos zu erreichen, wenn es da nicht die technische Kompetenz als Bedingung gäbe. Für Abteilungen wie die Konstruktion mag das technische Know-how in der Wiege liegen, der Vertrieb jedoch, hat andere Arbeitstags-ausfüllende Kompetenzen. Für Vertriebler bedeutet es eine schmerzliche Schwierigkeit, die neuen Leistungen von Produkten der Vierten Industriellen Revolution in Nutzen zu übersetzen. Dieses liegt zum einen an der Technik selbst und zum anderen an den neuen Einsatzbereichen. Smarte Produkte sind längst nicht mehr allein dafür da, die Aufgabe des Betriebs zu erfüllen. Ebenso zählen Aufgaben des Datenmanagements, des persönlichen Service oder der Unterstützung der Anwender in ihrer sozialen Selbstverwirklichung zum Portfolio 4.0.

Der Vertriebs-/SmartCoach Dipl.-Wirtsch.-Ing Lars Zimmermann vom kommunikationsoptimierer.de setzte sich das Ziel, technischen Vertrieblern jene Schwierigkeiten ganz aus dem Weg zu räumen. Auf smarte Weise sollen Vertriebler eine Art digitalen Assistenten an ihrer Seite haben, der ihnen bei der Bedarfsermittlung hilft. Durch diese Hilfe kann jeder Vertriebler noch während des Kundengesprächs ein Produkt anbieten. Damit gewinnt das Unternehmen die Qualitätsführerschaft 4.0. Die Nutzen-Kompass-App analysiert nämlich systematisch die Bedürfnisse des Kunden, um im Ergebnis das Produkt mit smarten USPs zu bestücken. Die Produktmerkmale entsprechen perfekt den Kundenbedürfnissen; damit sticht der generierte Bedarf die Konkurrenz clever aus. Vertriebler, die die Nutzen-Kompass-App verwenden, können sich über drei Nutzen freuen: 1. Der smart ermittelte Bedarf zeigt das eigene Unternehmen als Qualitätsführer 4.0. 2. Die Bedarfsermittlung erfolgt assistiert und gewährleistet so exzellente digitale Expertise. 3. Die Marge steigt zwangsläufig und die Verhandlungsmacht gegenüber Kunden ebenso.

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