Neues Spiel, neues Glück!?

Sehen Sie im Maschinenbau gerade die akuten Risiken und haben daraufhin Ihre Ziele angepasst? Coronaklar! Aber ebenso klar ist: In jeder Krise steckt auch eine Chance. Allerdings müssen wir dafür ein waches Auge haben, neugierig sein, unsere Komfortzone verlassen – und das auch wollen! Bewährtes kann dabei, muss aber nicht automatisch über Bord geschmissen werden. Wenn wir ehrlich zueinander sind: Sie und ich wissen, dass wir die Digitalisierung in der Breite zu oft zu schlecht und vor allem zu spät behandelt haben. Wo sind denn schließlich die deutschen Zooms, die Teslas? Gucke ich mal hin, wie Homeschooling bei meinen Töchtern abläuft, dann zeigt sich: Mehr als eingescannte Kopien aus Schulbüchern scheinen da nicht drin zu sein. Wieso werden keine Voting-Tools eingesetzt? Warum keine smarten Apps? Aber ich will hier gar kein Schulbashing betreiben, ich kenne schließlich auch viele motivierte, zukunftsgewandte Lehrer. Kommen wir also lieber wieder zu uns: Wer war aus dem Stand in der Lage, seine Kunden von heute auf morgen digital zu beglücken, ja vielleicht zu begeistern? Und ich meine damit nicht profanes Skypen mit dem Kunden als Highlight. Nein, eher eine Art Falcon 9 im Vertrieb. (Neben meinem Nutzen-Kompass brandaktuell ein echter Knaller im Vertrieb: Meine Falcon 9! Wie bitte, was?! Ich zeig`s Ihnen – live. Hier melden!) Ich meine damit, dass ich einige meiner Offline-Konzepte von heute auf morgen digital anbieten kann. Und das noch mit einem Wow-Effekt.

Was ich da die letzten Wochen gesehen habe, sagt mir, dass es da noch einiges zu tun gibt. Woran ich das konkret festmache? An Verhaltensmustern. Eine Grundlage, ein klitzekleines, scheinbar unwichtiges Detail. Mir fällt beispielsweise bei Webinar-Angeboten auf, dass die guten, alten Powerpoint-Folien viel zu oft eins zu eins übernommen werden, obwohl die Kommunikationsanforderungen online schon sehr speziell und äußerst anspruchsvoll sind. Wie halten Sie die Aufmerksamkeit der Teilnehmer über eine Stunde aufrecht? Daher ist es für mich ein grundlegender Gradmesser, ob sich die Digitalisierung in veränderten Verhaltensmustern widerspiegelt. Ich muss in diesem Zusammenhang immer wieder an mein legendäres Interview mit dem Skisprung-Olympiasieger Jens Weißflog denken, der mir seinerzeit sagte: „Die Sprungtechnik-Transformation von Parallel- auf V-Stil war für mich schwierig und ein langer Eingewöhnungsprozess!“ Mit der Lebensreife von heute ist mir klar: Sämtliche Glaubenssätze und Wertesysteme gehören kritisch auf den Prüfstand! Mal Tacheles: Wenn mir heute ein Vertriebsingenieur erklärt, dass Social Selling ihm entweder unbekannt ist oder auf ihn nicht zutrifft, dann werde ich hellhörig. Dann gilt es, mit Scharfsinn nachzuhaken, was dahintersteckt. Ein Vorwand oder etwa ein berechtigter Einwand? Ich meine, wenn selbst der Kapitän der AIDA Nova neuerdings berechtigte Angst um seinen Job haben muss, dann sind da disruptive Kräfte im Spiel, die man nicht einfach abtun sollte. Nun ist Angst aber natürlich kein guter Begleiter und blockiert unser Denkvermögen. Daher bin ich über meines Mentors Satz „Lars, in der Ruhe liegt die Kraft!“ sehr froh. Gesagt, getan, Heinz: mit 54 Jahren dreh ich mit Scharfsinn im Vertrieb ruhig noch mal richtig auf!