Im Maschinenbau limbische Typen auf Kundenseite über CRM systematisch für mehr Kundenorientierung managen

Ein Konzerntochter eines internationalen Maschinenbauers geht im Produktmanagement erstaunliche Wege: Vom Vertrieb über den Service zum Produktmanagement bis zum Business Development befaßt man sich im Detail mit den limbischen Typen auf Seiten der Kundschaft. Für alle dasselbe war gestern! Heute geht`s diesem Maschinenbauer um professionellere Kundenorientierung - gerade auch mit dem Werkzeug CRM. Vom Mailing über Newsletter bis zum persönlichen Kundenbesuch des Vertriebsingenieurs vor Ort: Alles mehr an den unbewussten (Kauf-)Motiven ausgerichtet.


Wie lautete das Ziel?

1) Kundenorientierung im Produktmanagement deutlich schärfen

2) Limbische Typen im CRM systematisch managen

3) Limbische Kundenansprache typengerechter gestalten

Was wurde gemacht?

  • Ist-Aufnahme - Wer ist mein Kunde gegenüber - tatsächlich?
  • Dominanz, Stimulanz, Bequemer oder Bewahrer? Mit wem habe ich wirklich zu tun?
  • Welcher Kaufknopf zählt?
  • Wie kann die Kundenkommunikation erfolgreicher aus Kundensicht funktionieren?
  • Wie können wesentliche Sachverhalte zum Vertrieb und zur technischen Entwicklung und Service visualisiert werden?
  • Limbisch gerechte(re) Textgestaltung und Metaphernutzung zum Kunden hin?

Was war das Besondere?

  • 1. Regelbruch: Irritation der bisherigen Verhaltens- und Denkmuster - "Wir stellen bewusst Bisheriges infrage"
  • 2. Limbische Typen systematisch im CRM managen
  • 3. Texten und Visualisieren für 4 limbische Typen im Maschinenbau

Was war das kurz- und mittelfristige Ergebnis?

  • Erste Ergebnisse im Marktumfeld belegen größere Kundenzufriedenheit. Messungen werden über Telefon und am POS in 2012 deutlich ausgebaut.

Sie sind interessiert an weiteren Details? Sie gehen Dingen auf den Grund und wollen daher mehr zur Prozessgestaltung und den Ergebnissen erfahren? Geben Sie uns kurz eine Info!

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