Das Besondere im Maschinenbau verkaufen können!
Ein emsländischer Maschinenbauer aus der Oberflächentechnik stellte seine Erfahrungen mit einer komplett neuartigen Kundenansprache beim VDMA vor. Die Resultate überzeugen, auch wenn der Weg dahin anstrengend war!
Wie lautete das Ziel?
1) Marktverdrängung bei Automobilherstellern und Bahn
2) Mit einer neuen Kundenansprache zusätzliche Umsätze
3) Vom Produkt- hin zum Systemgeschäft
Was wurde gemacht?
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Ist-Aufnahme der Kundenprobleme über Kundenbefragung Auswertung ?Wo drückt der Schuh??
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Erstellung eines andersartigen Kundenansprache-Konzeptes über eine verkaufsunterstützende Imagebroschüre
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Training in Kundengesprächsführung vom Produkt‑ zum Systemgeschäft
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Gesprächslenkung vom Bedürfnis zum konkreten Kaufabschluss
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Laufzeit des Projektes ca.12 Monate
Was war das Besondere?
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Ein kommunikativer Regelbruch in der Kundenkommunikation
Was war das kurz- und mittelfristige Ergebnis?
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11 % Umsatzwachstum (5 % Branchenschnitt), Marktverdrängung
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Kundenwahrnehmung verändert sich vom Produkt- zum Systemanbieter
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Preispolitik (Pricing): Deckungsbeiträge gesteigert
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Entscheidende Kundeninformationen fließen vermehrt in das CRM-System
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Ausbau Innovationsmanagement mit neuem Design auf EMO 2005
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Kulturwandel intern und extern
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VDMA Erfahrungsbericht Presseveröffentlichungen, PR-Arbeit in Fachzeitschriften für Ausbau Marktbekanntheit
Sie sind interessiert an weiteren Details? Sie gehen Dingen auf den Grund und wollen daher mehr zur Prozessgestaltung und den Ergebnissen erfahren? Geben Sie uns kurz eine Info!
