Digitalisierungsimpulse aus dem Vertrieb: Wo bleiben sie/Sie?
Als ich diese Folie von Dr. Mutschlers Beitrag im Körber Forum „Fertigung 4.0“ gestern anlässlich der VDMA Veranstaltung in Hamburg sah, dachte ich mir: Genauso erlebe ich das als Smartcoach im Vertrieb draußen bei den Kunden. Konkreter: Wie sind Vertriebler beim IoT und dessen Details auf Ballhöhe? Wie sieht es mit der Tiefe und Breite des Wissens aus? Welche Fragen können Vertriebler spontan im Kundengespräch zu Digitalen Inhalten stellen? Wie neugierig sind sie, sich auf diesem weiten Feld selber fortzubilden? Welche Quellen nutzen sie dazu? Und eine zentrale Frage: Wie fördert überhaupt die Unternehmenskultur die "Digitale Neugier"? Lippenbekenntisse in Hochglanz, oder tatsächlich gewünscht? Ich denke hier besonders an eine notwendige Experimentierfreudigkeit im Vertrieb - sprich „Fehlerkultur“! Denn wie will ich draußen im Smarten Vertrieb Erfahrungen sammeln, wenn ich intern womöglich noch dafür sanktioniert werde? Die gute Nachricht: Ich sehe jeden Tag in meinen Webcoachings, wie offen Vertriebler durchaus für das Thema „Industrie 4.0“ sind.
Nur ist dabei eine entscheidende Frage im Spiel: Wie öffne ich Vertriebler zum Dialog darüber? Z.B: Erkennen Vertriebler, welche Chancen sich ihnen bieten, wenn sie neben der Wertschöpfung auch die Werterschließung nutzen? Und wie klasse das funktioniert, erlebe ich jeden Tag hier aus meiner Optimiererlounge aufs Neue. Das ist höchstwahrscheinlich auch der Grund dafür, dass sich meine Rolle als Coach im Vertrieb zunehmend zum SmartCoach verändert. Schön, dass ich das gerade in vollen Zügen genießen darf. Wie neulich z.B. in Wien. In 2017 steht dazu einiges in der Pipeline. Großartig.
