Maschinenbau hingeguckt! Soviel „C“ steckt im zweiten „B“ von B2B.
Wie denkt ein Werbeprofi darüber? Die Experten von der Maxmedia Werbeagentur meinen dazu: Die Abkürzungen B2B bzw. B2C, die gewiss nicht jedermann geläufig sind, stehen für Business to Business bzw. Business zu Consumer Marketing. B2C Werbung kennt jeder: Ob Ikea, Apple, McDonald’s oder Media Markt, kein „Consumer“ kommt an ihr vorbei. Im Business to Business sieht es schon anders aus. Die Zielgruppe ist weitaus kleiner und viel spezieller. B2B-Marketing beschäftigt sich demnach überwiegend mit Business-to-Business-Produkten, also Produkte oder Dienstleistungen, die Unternehmen von anderen Unternehmen angeboten werden. Diese sog. erklärungsbedürftigen Produkte stellen B2B-Agenturen im Marketing durch ihre erhöhte Komplexität vor andere Herausforderungen.
Früher gab es diesbezüglich eine ganz klare Trennung von B2B und B2C. Im B2B-Marketing zog man sich auf die Position zurück, dass nur die „inneren Werte“ zählen. Ein technisches Datenblatt muss keinen Designerpreis bekommen. Und wenn man nur möglichst viel, vor allem technisch anspruchsvoll erklärt, dann kauft der Kunde, da er sich von überflüssigen Schnickschnack sowieso nur abgelenkt fühlt. Diese klare Trennlinie verschwimmt nun mehr und mehr: Vor allem mit dem Aufkommen des „Digitalen“. Die Sehgewohnheiten im Netz haben einfach einen gewissen Standard erreicht: Ob B2B-Werbung oder B2C. Der Kunde macht keinen großen Unterscheid mehr. Und im Endeffekt ist der B2B-Kunde, ob Hersteller oder Händler, immer auch ein Mensch mit hohen Sehgewohnheiten, die natürlich auch in der B2B-Branche berücksichtigt werden müssen. Der Kunde von Heute liest sich keine ellenlange Textwüsten mehr durch, um sich über eine Maschine oder ein Werkzeug zu informieren. Er verlangt von Ihrem Unternehmen gewisse Infotainment Qualitäten. Die Branchenriesen machen es vor. Aufwendige Videoproduktionen, in denen technische Inhalte spannend vermittelt werden, sind keine Seltenheit mehr.
Eine Zerspanmaschine kann eben auch sexy sein, das heißt attraktiv dargestellt werden. Diese Maschine dreht, bohrt oder schleift. Das mag auf den ersten Blick nicht so attraktiv erscheinen, wie ein neuer Sportwagen, der über den Asphalt gleitet. Aus einem anderen Blickwinkel betrachtet, ist es aber nichts anderes. Denn: ihre Qualität, ihr geringer Wartungsaufwand und ihre einfache Bedienung, um komplexe Werkstücke in hoher Präzision zu fertigen, sind für einen Einkäufer einer solchen Maschine im Moment der Kaufentscheidung ebenso „sexy“ wie der besagte Sportwagen oder ein Smartphone. Und die Darstellung ebenso. Ein gut gemachtes Vorführvideo der besagten Zerspanmaschine lässt das Produkt attraktiver erscheinen, als ein simples Datenblatt es jemals könnte. Nicht, dass das Datenblatt seine Daseinsberechtigung verspielt hat. Aber danach greift man erst, wenn man begeistert ist und sich näher für ein Produkt interessiert. Denn die Kunden im digitalen Zeitalter werden immer bequemer. Kaum einer arbeitet sich noch gerne durch eine Textwüste an Informationen. Er ist es gewohnt, solche Informationen im Video „häppchengerecht“ aufgearbeitet zu bekommen. Wenn Sie diesem Umstand nicht Rechnung zollen, dann besteht die Gefahr, Kunden zu verlieren. Gerade im B2B-Bereich hat man nur sehr wenige Kundenberührungspunkte. Hier mal eine Messe, dort ein Vertreterbesuch. Bei diesen wenigen Kontaktmöglichkeiten sollten Sie Ihrem Kunden in spe ein möglichst hochwertiges Markenerlebnis bieten. Und das am besten auf allen Ebenen: Angefangen von Ihrem herausragenden Produkt, über den Messestand, den Online-Auftritt und die Qualität der Mitarbeiter bis zu einem nachvollziehbaren Markenversprechen mit einer dementsprechenden Präsentation. Gerade im B2B-Bereich ist daher das Branding viel, viel wichtiger als im B2C-Marketing. Damit können wir auch die eingangs gestellte Frage beantworten: Es steckt mehr „C“ im zweiten „B“ von B2B als man gemeinhin denkt.
