Maschinenbau verwandelt sich zu einem Systemlieferant

Mittelständischer Maschinenbauer wandelt sich zu einem Systemlieferant für die Verpackungsindustrie. Mit gezieltem Vertriebscoaching der Geschäftsführung und der Vertriebsmannschaft gelang es, neben einem zweistelligen Umsatzwachstum die Deckungsbeiträge (DB) erheblich zu steigern. Außerdem wurde das Servicegeschäft nachhaltig "gepusht".

Wie lautete das Ziel?

1) Neukundenakquise in der Verpackungsindustrie

2) Gesprächsführung komplett neu ausrichten "Weg vom Zahlen-Daten-Fakten-Ritual"

3) Bedarfsorientierte Produktpräsentation am Verkaufspunkt vor Ort (POS)

4) Limbische Urmotive (Dominanz, Stimulanz, Balance) in CRM-System als Kaufmotive einbinden

5) Überarbeitung des bisherigen Kommunikationskonzeptes (Emotionalisierung der Kunden)

Was wurde gemacht?

Ist-Aufnahme des bisherigen Verkaufs und des Marketing
Workshop "Was brauchen wir als Trainingsprogramm wirklich?"
Trainingsprogramm und Coachingmaßnahmen für individuelle Begleitung bis zum Kunden vor Ort
Training in Kundengesprächsführung
Gesprächslenkung vom Bedürfnis zum konkreten Kaufabschluss
Laufzeit des Projektes ca.12 Monate

Was war das Besondere?

Meßkennzahlen für Evaluierung für leistungsorientierte Vergütung des Trainers
Kundeneinteilung in drei limbische Urmotive: Dominanz, Stimulanz und Balance.

Was war das kurz- und mittelfristige Ergebnis?

Umsatzwachstum gegen Branchentrend (12%), Marktverdrängung
Kundenwahrnehmung verändert zu Systemlieferant im Verpackungswesen
Preispolitik (Pricing): Deckungsbeiträge gesteigert
Folgeauswirkung: Servicegeschäft ausgebaut
Entscheidende Kundeninformationen fließen vermehrt in das CRM-System
Zielgenaue Informationspolitik durch limbische Textentwürfe (online, print) für Kunden - "Der Nutzen wird klar verständlich!"

Sie sind interessiert an weiteren Details? Sie gehen Dingen auf den Grund und wollen daher mehr zur Prozessgestaltung und den Ergebnissen erfahren? Geben Sie uns kurz eine Info!