„Wir sind hier nicht bei Wünsch-dir-was!“
„Wir sind hier nicht bei Wünsch-dir-was!“. Kennen Sie den Spruch? Wie oft hat man Ihnen den schon in die Ohren gepumpt? Um Ihnen die Begrenztheit der vorhandenen Möglichkeiten aufzuzeigen. Um außergewöhnliche Ideen direkt ins Land des Lächerlichen zu peitschen. Ich persönlich kenne diesen Spruch nur zu gut! Für mich steht er sinnbildlich für eine weit verbreitete Misere, die mir in meinem Job als Vertriebs-/SmartCoach allzu oft begegnet: Die verpassten 4.0-Chancen im Maschinenbau. Denn es ist schlimm genug, keine außergewöhnlichen Wünsche oder Ideen für die Zukunft seiner Produkte zu haben. Katastrophal aber wird es, wenn auch die Wünsche des Kunden nicht dafür genutzt werden. Daher lade ich zu „Willkommen bei Wünsch-dir-was“! herzlich ein.
Und wir legen gleich los: Stellen Sie sich mal vor, Sie könnten im Nullkommanix zum Qualitätsführer 4.0 bei Ihren Kunden aufsteigen. Also echter Trendsetter sein bei intelligenten, vernetzten Produkten. Klingt doch gut, oder? Ist es auch! Vor allem aber sollte es für Sie mehr sein als nur ein frommer Wunsch. Denn um echte 4.0-Qualität zu erreichen, müssen Sie weder an der Wunderlampe rubbeln noch auf die Pummelfee warten. Als Vertriebs-/SmartCoach im Maschinenbau beobachte ich nämlich gerade Folgendes: Für viele KMUs zeigt sich zur Zeit eine der größten Abhebungschancen der letzten Jahre. Denn erst heute gibt uns die Digitalisierung eine Reihe faszinierender Möglichkeiten an die Hand, Kunden mit modernsten Mehrwerten zu beglücken, die bis vor Kurzem noch technisch unmöglich waren.
Logisch also, dass sich nun auch der Vertrieb auf diese einzigartige Gelegenheit stürzt! Klar. Logisch wär's. Faktisch aber steht sich der Vertrieb in diesem Rennen noch immer die Beine in den Bauch! Denn viel zu oft beschäftigt man sich dort noch immer nur mit dem Preis. Dabei sollten es die Spatzen doch inzwischen auch dem letzten Vertriebler direkt in die Ohren gepfiffen haben: Erfolg hat der, der die Nutzen für den Kunden messen und erhöhen kann und es auch immer aufs Neue tut!
Natürlich stellen sich da so einige Fragen: Wie genau geht das bei einem intelligenten, vernetzten Produkt? Woher weiß man im Vertrieb, Produktmanagement, Service etc., welches die entscheidenden Fragen zu den smarten Kundenbedürfnissen sind? Schwierig, schwierig! Das meiste dazu steht in dicken Büchern, die man beim Kunden im Falle des Falles unmöglich parat haben kann. Und selbst wenn – die konkrete Anwendung ist mindestens genauso kompliziert wie die Materie selbst. Richtig? Falsch! All diese Ausreden gelten nun nicht mehr. Denn Sie bekommen hier und jetzt von mir einen Helfer, der Sie direkt an die Spitze des 4.0-Rennens katapultiert: Die Nutzen-Kompass-App www.nutzen-kompass.de.
