Warum um Termine betteln?

Tja, wer macht das schon freiwillig und dazu noch gern? Eben diese Frage aber stellte mir neulich ein geistreicher Vertriebler. Das Erstaunliche: Ich machte gerade eine Werbekampagne zu meinem neuen „proaktiv.chat – intelligent(er) Kunden angeln!“, da bekam ich eine Mail dazu mit folgendem (leicht von mir veränderten) Text …

Kennen Sie das, geht`s Ihnen auch so? Oder, anders gefragt: Kennen Sie irgendjemanden, dem das im Vertrieb nicht so geht? Ok, Ausrüster für Cloud-Zentren natürlich ausgenommen. Im März 20 fragte ich mich daher in meiner Optimierer-Lounge: Wie kann ich Menschen im Vertrieb in Corona-Zeiten unterstützen – und zwar mit wirklich neuen Ideen? Wie können wir mit Cleverness, natürlicher Intelligenz und smarter Technologie auf andere Weise Neukunden gewinnen? Als Insider wissen Sie längst: Mit dem Nutzen-Kompass bin ich in der Kundenreise ja schon früh am Start. Also ich meine da, wo der Kunde sich informiert, sich schlau macht. Quasi in der Orientierungsphase. Doch aus Kundensicht ist es nicht immer einfach, optimal ausgewogene digitale Lösungen bezüglich Technik und Betriebswirtschaft vorzufinden. Test gefällig? Fragen Sie sich selbst: Welchen Anbieter kennen Sie, der in seinen ersten Berührungspunkten zum Kunden Vertriebspersonal einsetzt, das mit Ihnen eine kundenzentrierte, SMARTE Bedürfnisanalyse durchführt? Worin besteht überhaupt der Unterschied zwischen einer analogen und smarten Bedürfnisanalyse? Vielleicht dazu ein kurzes Gedankenexperiment: Stellen Sie sich vor, Sie wollten der Deutschen Bahn eine Lokomotive verkaufen. Da geht`s doch schon los. Wie viel Smartheit hätten Sie denn gerne? Reicht eine Lok, die Sie über Ihr Smartphone überwachen können? Oder will die Bahn eher eine autonome Lok einsetzen, die in der Blockchain lernt, autark Service-Einsätze zu koordinieren, also z.B. Aufträge zu vergeben und Rechnungen selbstständig zu bezahlen? Halleluja – was für Fragestellungen! Wenn Ihr Schädel da gerade nicht qualmt, dann weiß ich auch nicht! Deshalb: Wenn Sie einen solchen Anbieter kennen, wie genau macht der das? Mir ist in den letzten Wochen bewusst geworden, dass dazu das sogenannte Yin-Yang-Prinzip Gold wert ist. Sie kennen das: Zur Ebbe gehört die Flut, zur Sonne der Mond. So weit, so klar. Bei einer smarten Bedürfnisanalyse verstehe ich darunter die Kombination aus den gemachten Erfahrungen der Kunden und den neuen, unbekannten digitalen Chancen. Klingt einfach, fast schon banal, nicht wahr? Doch wo steckt das Eichhörnchen? Sie ahnen es: mal wieder im Detail! Denn: Wie fragt man einen Menschen nach etwas, das er noch gar nicht kennen kann? Etwa so: „Herr Meier, was würden Sie bei unserer Maschine denn von einem digitalen Zwilling halten?“ Und um den Kunden dann komplett schachmatt zu setzen, sofort hinterher: „Und was wären Sie dafür bereit zu investieren?“ Genau so habe ich das im Jahr 1 v.C. (vor Corona) auf einer Veranstaltung erlebt. Der so Gefragte holte tief Luft, sein Hirn brannte lichterloh, Schrecksekunden, Stille – er rang nach Worten! Gefühlte 30 Sekunden waren für ihn zappenduster – Vollblockade! Das sollte uns allen ein Lehrstückchen sein…